经销商越多越好吗?

常听某些厂家说,我的销售网络覆盖面很广,客户遍天下。我的货向南能卖到海南岛,向北能卖到哈尔滨,就连偏僻的小山村也有我的产品。不信你去问问,只要一说我的产品,没有人不知道的。

      当然,销售网络广是一件好事,但同时也有几个问题需要企业考虑。

    1.企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作?

     2.企业是否有足够的实力去掌控经销商?对经销商的管理能否跟上?如果不能,一旦竞争者诱以重利,企业看似强大的销售网络,顷刻间便会土崩瓦解。

     3.单纯追求网络覆盖面,必定会有疏漏和薄弱环节,面对竞争者入侵,是否还能站稳脚跟?

     4.要注意经销商客户是否太分散?是不是窜货专业户?

     有的企业动不动就全国招商,认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。北京、上海和贵州的小县城,相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功,就能获得丰厚利润回报,而不必追求招商城市过多。

     假如企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商,那么一味追求销售网络的覆盖面对企业来说,往往是一种潜在的威胁,庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。招商企业管理能力决定项目招商网络规模和有效服务半径。企业应告别贪大心理,苦练企业内功,重点城市和地区突破才是上策,否则就会造成招商网络失控,客户服务脱节。

     还有,有的产品和项目适合全国招商,有的产品和项目不适合全国招商,这是产品的地区差异性所决定的。如果将不适宜全国招商的项目盲目推向全国,最后只能以失败告终。