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山西省长治医药有限公司（下简称长治医药）是一家药品批发公司。为了拓展经营空间，获取更大的发展机遇，2010年初，该公司代理了山西太行药业的伤风胶囊，尝试一条“借鸡下蛋”自己做产品、建网络的新路，为下一步全面代理品种积累经验。
七步“下蛋”
这个产品在当地有较高的知名度，价格高于同类品种，质量稳定，疗效确切，但因前几年多渠道发货，导致各商业公司相互压价，呈无利或微利销售。长治医药拿到该产品的代理权后，对伤风胶囊的市场进行了全面细致的调研和分析，认为老百姓还是认同该产品的，这是销售的基础。于是，企业采取了以下7条销售策略：
1.加大宣传力度，拉升太行药业伤风胶囊的形象，使晋东南地区的商业客户和终端客户进一步了解和认同产品。
2.饥饿销售，消化社会库存。1~2月暂停发货，发出准备调价的通知，让各商业公司和终端药店心里有数，正常消化库存，在社会库存接近零的时候，3月开始以新价格供货。
3.控制出货口。伤风胶囊生产出来后，全部进入长治医药的仓库，就是太行药业医务所用药也要到长治医药平价调回，保证其他商家不能从厂家得到货源，杜绝窜货和相互压价的可能。
4.制定批发商和终端药店的出货价和零售价，确保每个环节的毛利，让大家感觉到有钱赚，从而愿意与太行药业和长治医药合作。
5.建立客户档案和产品流向抽查制度。密切关注产品的销售和价格的执行，一经发现违规行为，立即停止供货，要求对方严格执行协议。否则，退回货源，取消相应政策，并向所有签订协议的公司通报。
6.稳步开发市场。每个业务员在各自的区域里，有计划、有目的地推进产品销售，逐步消灭空白点。
7.制定促销政策，开展多种形式的促销活动，让越来越多的患者接受产品，逐步挤占同类产品的市场份额。
量补毛利
经过大半年的运作，产品销售量稳步上升，在2009年的基础上增长了30%。各商业公司和终端客户因获利，又一次认同了产品，整个市场开始盘活了，产品的声誉度和美誉度得到巩固和提高。
当然，在产品运作过程中，也曾出现一些不协调的因素。刚开始，有一两家公司习惯性地违反游戏规则，喜欢在规定的价格上实行扣点销售，对整个市场造成了很不好的影响。对此，长治医药立即断其货源，了解情况，同时派出业务员，郑重向违规方讲清利害关系，让其承诺严格按规定办事，方才重新发货。
2011年，长治医药和太行药业针对伤风胶囊这个品种的销售，进行了更为细致的市场细分，虽然受原材料大幅度涨价影响，但产品的销售价格并没有同步增长，只是提高到一个比较合理的价位，用增长销售量弥补销售毛利，今年1季度的销售比去年同期翻了一番。
