刘伟威的故事

    笔者在浙江做医药代表时，有一个同事叫刘伟威，笔者现在还记得他是江西吉安人，高高瘦瘦的，目光里蕴涵着一种坚定，他当时的业务量在我们这些同事里面，排在前几位。   

和笔者不一样，刘伟威因为来浙江分公司晚一点，分到的都是一些偏僻的乡镇医院，这些网点点多、面广、单个网点的销售量较小而且费用较大，如果没有持久的毅力和必胜的信念，许多人最后可能都会选择放弃。   

偏偏刘伟威是一个不达目标不服输的人。他制定了详细的拜访计划，他共操作了杭州周边的几十个乡镇卫生院，分属杭州的几个郊区县市。如果东一锄头西一棒槌，还不知道什么时候能够开发一家乡镇医院，他决定从一个县的乡镇医院开始入手。    通过了解，临近萧山边上的一个县的一个乡镇医院的一个药剂科主任，年龄五十左右，因为为人好，毕业于某名牌大学的药学专业，专业技术能力强，在该县那些乡镇医院的药剂科主任中很有影响力；刘伟威海了解到，业余时间除了看书外，他最大的爱好就是喝酒，据说他每天早上和晚上都要喝点酒，几十年如一日，因此对酒也很有讲究。刘伟威对酒可是门外汉，带着一种战战兢兢的心理，他来到了这个卫生院。巧的是，这个药剂科主任也在办公室，刘伟威很紧张，双手递上名片，并附上带来的几个儿科产品的临床资料，递给了这个主任。主任收下了名片，产品资料却还给了刘伟威：“这些品种我们院里都有，而且都是品牌厂家的，以后有好品种再来找我。”接着和刘伟威东拉西扯，谈起了江西的名胜古迹，名人轶事；既没有谈酒，也没有谈药。这一次算是认了个门，也不能说一无所获。   

既然这个主任喜欢酒，那就从酒上寻求突破。他回到杭州，在一个大商场里买了几瓶江西产的高档四特酒，在距离上次拜访快半个月后，他又来到了这个卫生院。这个药剂科主任办公室里很是热闹，好像还有几个医药代表在，他正在迟疑要不要进去，主任却看到了他，叫他进去坐。几个医药代表看到他进来，马上出去，他掏出带来的酒，却被主任婉拒：“四特酒是好酒，但是太厉害，我不喜欢喝，谢谢！心意我领了。不过听说湖北最近出了个枝江大曲，好像还不错，下次方便你帮我买几瓶，我付钱给你。”又是失望而返。   回到杭州，大大小小的商场和超市他去了很多个，就是没有这个药剂科主任说的什么枝江大曲。转眼过年回到南昌，刘伟威也没有发现市场上有这个品牌的酒出售，怎么办？春节里，他左思右想，认为武汉应该有这个品牌的酒卖，他特意从南昌来到武汉，果然整个武汉这个品牌的酒宣传得铺天盖地，销售得红红火火。抱着一箱酒，他站着从武汉回到了杭州。这是第三次来这个卫生院，快到医院门口，他给这个药剂科主任打电话，告诉他帮他买到了这个品牌的酒。主任看到他抱着一箱酒站在医院门口，分外感动：“上次我其实是委婉地拒绝你，想不到时隔这么久，你还把我无意中说的一句话当真，你真是细心啊！”尤其是了解到他怕酒打碎，抱着酒站着从武汉回到杭州，主任更是感动不已。   后来，刘伟威和这个药剂科主任成了好朋友，在这个主任的帮助下，他一鼓作气开发了数十家乡镇卫生院，他也成了我们分公司的大业务员，他抱着一箱酒从武汉站到杭州的故事在我们集团也成了一段佳话。