周惠的故事

 春节期间，见了一些老同事，其中就有现在还在浙江分公司操作OTC市场的周惠。　　     

转眼间，周惠到浙江工作就快4年了，在跑OTC终端的这段时间里，她尝到了什么是成就感，什么是压力，毫不夸张地说，酸甜苦辣样样都体会到了。　　     

这次的交流中，她再一次讲到了她在温州市场接到的第一笔订单。那是一个很普通的小药店。周惠给我们描述了当时的情景：“当我拿出订货单和包装盒给老板娘一个个介绍的时候，很显然她被我们的包装盒和我们产品的独特感所吸引，但看到订货单上面的价格时，又被吓退了，跟我说：你这又不是名牌产品，供货价格又这么贵，哪里有人要啊，单子放在这里吧，下次再说，然后转头去看电视不理我了。”　　

看到她的态度一下就变了，周惠立刻把话题转开了，跟她交流起她正在看的电视剧《命中注定我爱你》，从电视剧内容聊到男女主角，又把话题聊到女人的话题上，最后聊到女性在这个世界上生存不容易，特别是在外面跑业务要遇到比男人更多的困难……不知不觉和她聊了1个多小时，这个时候我们也差不多快成小姐妹了。

 在快要离开时周惠对老板娘说，好大姐啊，帮我把我的产品进几盒试试吧，这是我大学毕业后的第一份工作，现在的工作不好找，我很珍惜，我今天不拉点单子回去不知道怎么面对领导，希望大姐帮帮我。老板娘说：“你这些品种都不错，只是价格实在是太贵了啊，没人要的啊，很难卖出去的。”“你就先进几盒试试吧，没进货怎么知道没人要呢，到时要是真的不好卖的话我来帮你换，绝不会让你压货。”周惠诚恳地说。“那好吧，跟你进点试一下，说好了，不好卖我就找你换的！”　

于是，周惠重新拿起包装盒逐个介绍，听着周惠了如指掌、对答如流的介绍，老板娘打消了顾虑，最后，1000多元的订货单成功下单。　　     

成功贵在坚持和努力，作为一个新手，在销售的认知上从模糊到成熟的过程中需要一直摸索和总结：怎么跟人交流，怎么介绍企业产品的优点，特别是开发一家新药店，一定要在产品种类上下功夫，只有在这个终端的产品种类丰富，企业才有后期产品上量的机会。后期维护的药店则需要在个别产品的数量上下功夫，只要终端对企业的某个产品有信心，以后谈其他合作自然“水到渠成”。还有，作为业务员平时要多和别人交流，学习各方面的知识，这样和终端交流的话题就多了，同时也提升了自己的业务技能，开阔了自己的视野，知识面也越来越广。