医药代表必学的提问的技巧

1)为什么要提问
      以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。
      我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。

2)如何保证高质量的提问
     高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。
     许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：
    (1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。
    (2)保持问题的连贯性。
    (3)克服胆怯心理。
    (4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。
    (5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。
    (6)简化问题的表述。

3)问题的类型
     我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。
    (1)开放式问题(OpeningQuestions)。
    ①给客户自由地回答空间；
    ②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；
    ③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；
    ④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。

例如：
    “治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”
    “菌必治的疗效怎么样?”
    “您的建议呢?”
    “我想听听您的看法。”
    “对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。
      ①局限对方就某个问题作答；
      ②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；
      ③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。

例如：
    “主任，您对我们公司的服务是否满意?”
    “这是不是有助您控制药费支出呢?”
    “如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”
    “高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?”
    “王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”
    “宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”
    “就这样，好不好?”
    “您满意不满意?”
   

(3)选择性问题。
      基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问：
     “先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”
   

 例如：
     “您先进5件，还是10件?”，
     “我们打保龄球，还是唱歌?”
     “我是找王主任，还是张主任?”
     “是今天回款，还是明天?”
     “我是去家里接您，还是来办公室?”
      另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。
还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。