美妆产品培训指导之剖析培训思路

在小编与部分转型销售化妆品的药店人士交流中，他们都提出了类似问题：店员是销售的最重要一环，但是大部分药学专业的店员，对销售非药产品都不得要领，因此药店不得不花出更多心思在店员的培训上。

一般来说，店员培训分为外聘与内训，外聘可以邀请上游厂家及专业人士讲课，但对于内训，药店人本身也并非科班出身，效果往往达不到最佳。

那么什么样的结构来制定好培训的内容，其实对于销售一线人员，特别是美妆产品的销售来说，最重要的还是逃不出“熟悉”二字。当培训人员根据培训结构制定培训计划之后，便要将之付诸实践。因此，本期我们将进入探讨“培训思路”的阶段。　　

让店员先“美”起来

走进百货商场的化妆品专柜，我们都能看到导购小姐脸上化着一丝不苟的妆容，穿着得体大方的制服。从导购身上，顾客可以体会到其专业性。

一般药店很少有店员会化妆上班，但化妆专柜能不能特立独行一点？试想，如果一位素脸朝天的店员教导顾客使用化妆品，或者是一位满脸青春痘的店员向顾客推荐去痘清洁产品，那如何能说服顾客达成交易呢？　　

厂家培训积极参加

正确的护肤知识不能道听途说，东拼西凑。一定要有完善的培训系统，让店员懂得正确的科学的护肤知识。开展专业性的护肤培训是必不可少的，若有厂家的产品培训课时要积极派人参加。

以产品的成分为例，不同厂家的产品，其成分都不一样。化妆品的成分是品质的决定性要素，也是最容易打动顾客的利益点。每个厂家的产品几乎都有其独特的成分配方，店员应重点去了解、熟悉不同厂家的卖点成分，在给顾客描述产品功效的时候多一个有分量的说法。　　

 话术培训结合演练

销售当中会出现很多种意想不到的场面，面对顾客的种种疑问，我们要通过演练的形式开展学习应对方法。

每种产品都有独特的功效，顾客使用之后能产生什么样的效果，店员一定要懂得如何去表述，对产品功效的表述通常是比较专业的话术。比如推荐某个祛斑产品，店员要能形象生动地表达顾客使用产品之后的效果：产品成分采用纯天然植物精华，对皮肤不产生刺激，能淡化色斑，有效防止斑点的产生，让皮肤变得白皙，美丽动人。这样才能让顾客产生购买的兴趣和欲望。

 互动性学习能锻炼店员的快速反应能力，也能从中检查到店员存在的基础问题。同时，通过互动性练习，让店员在开心的环境当中进行学习，有利于团队建设。　　

现场督察店员销售

 经常性地在现场视察店员的实际销售情况，查看其是否有正确地向顾客传授正确的护肤方法。比如，防晒霜是不能直接涂抹在脸部的，应在涂抹之前上隔离霜；祛斑霜在皮肤缺水、干燥的时候不能直接涂抹的，否则可能会出现严重的皮肤痛痒、过敏、红血丝等现象，应在涂抹祛斑霜之前充分补水。而类似眼霜这些产品，店员必须在现场给予顾客专业的眼部按摩。

若发现店员有不足的地方，督导应即时形成《不规范销售行为汇总》，并针对性地进行培训，阶段性的培养员工正确的销售行为。　　

总结特色培训系统

要多问店员：你的产品是哪些人最想买的？弄清楚了谁是目标顾客，销售就已经成功了一半。

通常，我们以顾客的年龄和消费能力来划分顾客群。价格高的产品通常是年龄较大的顾客购买的，因为她们的消费能力比较强；而那些包装可爱、颜色鲜艳、价位较低的产品就特别受年轻人的喜爱。同时，产品的功能也能指明顾客的类型，比如肌肤修复霜通常是年龄较高的顾客购买得多。

经过一段时间的实践考验后，便可由店长或培训讲师总结汇总出具有本店特色的销售培训系统，形成了固化的培训模板后，可方便门店随时对新店员进行复制培训。