以己之长攻人之短

　　　　　各位XDJM门好，偶在医药行业是一个新兵，刚入行不到一个月，首战告捷，和大家分享。

偶从事销售有十五年了，这次朋友邀请加入到医药行业，偶就想，销售技巧和敬业精神偶有自信，就是缺专业知识，但是偶不怕，勤能补拙啊，再说了，就算我是医科大学毕业，我也没有大夫的经验丰富啊，人家整天是干吗的啊，和他们讲专业，不是以己之短攻人之长吗。偶擅长的是和人打交道啊。

上班第一天接到任务是一家县级市的市医院从新开发（各位前辈原谅，偶还搞不懂医院等级，给讲讲，只知道这家医院是县里最大的），这个医院已经改制，院长是最大股东，以前我们的产品由一个个体户在这销售过，而且销量不错，后来个体户不做了，也就停了大概有半年多了，夹生饭一锅。

公司没能给偶提供更多的情况，偶打算从头开始，去之前偶先做了拜访计划，（这是偶十几年的习惯了，即使有时候来不及写，也要在心里默想一遍，自我感觉受益非浅）。计划包括：1目的，认识相关人员，搞清楚以前具体销售情况，遗留问题，停药原因以及提出从新进入的 要求，附带观察被拜访人的喜好，尽量要到手机号码。。2要拜访的人，按顺序。3拜访话题 。

考虑到去的地方，偶选择了休闲西服，化淡装，让人尊重又不刺眼。先见到专科大夫，自我介绍，表情灿烂轻松，眼睛微笑，用后嗓发音，给人柔和的感觉，又不至于太甜。看的出来大夫对偶的印象不错，还请偶坐下，提起产品，大夫还记的，而且说以前销量很大，又向他了解了病人反映，现在的首选药，和我们药的对比情况，时不时插两句家常聊天的话，例如爱好了，孩子了等等，使整个谈话在一种轻松的气氛当中，聊了大概二十分钟，偶向他提出在进药的请求，他说他们医院算是私营了，进药比较紧，让偶去找药剂科说一下，偶观察了以下他的表情，看的出来他说的是实话，偶退求其次，说，那药剂科也要征求您的意见啊，他说我这没什么问题。又请教了一下药剂科的情况，聊了两句偶告辞了，临走的时候还特意和他开了个玩笑，XX老师，耽误你的时间了，下次我再来可别烦我 ，说那个什么XX又来了，其实偶是趁机再给他重复以下我的名字身份。虽然他现在帮不上偶太大的忙，可是以后销量还要看他们啊，早做工作的好。

到了药剂科，见到采购，又是如上的一翻自我介绍，直接说明来意，告诉他我们想重新进入这里销售，他回答知道情况了，回头问问情况再说，想这么打发走偶，呵呵，没门。偶又问他以前销售状况，他说还不错，偶赶快接上，看来我们的药疗效还不错，当然也离不开你们关心啊。今后还得您多费心，他抬起头看了偶一眼，大概是没打发走偶，没想到偶又顺杆爬上来了，他接着说那主要还看你们了，一个价格，一个是你们的政策，偶告诉他价格没有变化，本来我门的价格在同类当中就比较低，您进了这么多年药了，比我清楚，至于政策吗，我们一定全力配合医院搞好销售，毕竟第一次见面，话偶不能讲的太白，他说他再了解一下，偶说，那您看我什么时候再来看看？他说，不用，进了我会通知你的，偶说，还是别给您添麻烦了，我下个星期再来一趟吧，就是您暂时不进，我来看看也是应该的。他只好说，那你随便吧。和偶说话的时候他一直在上网，我看了一下，是记事类的小说，关于战争的，偶有和他聊了点相关内容，还好平时我最大的爱好就是看书，逮什么看什么，看看表，下班时间快到了，偶主动站起来，X老师，和您聊又让我对历史有了新的理解，真不舍得走，不过您下班时间快到了，偶还是过两天再来请教吧。

又过了三天，偶再次到了这个医院，并且带了一套第二次世界大战回忆录，标价1980，从打折书店买也就一二百块钱，见到采购后，不管他是否记得我，再次给他重复，XX老师，该过节了，小XX来看看您，给您带了一套书来，您看看过没有？采购明显得意外了，没想到我送他的居然是书，而且看的出来他的确喜欢，买书的时候我想过，送别的他不一定会收，毕竟不熟悉，而这种书对于爱书的人有收藏价值，但是光看定价，舍的买的人不多，而且送书不容易让他同事说闲话，大家互相交流吗。接下来偶趁热打铁向他请求，X老师，您看我刚入行，也不知道该怎么办，你给指指路，看我们近来该怎么做。他告诉我让去找一下专科主任，并且说他会给药剂科长说的，还说象我们这样以前进过的药，只要临床还需要，一般不会有什么问题。我当然不会忘记打听一下转科主任的情况，然后告辞。

偶没有直接去找人，而是先上街买了条纯羊绒的围脖，让店主找了个精致的包装包好，离下午上班时间还差十分钟到了科室，等到人来了，让一个明显是看病的人先进去，等到病人走了，偶赶快进去，做完自我介绍后，顺手把礼品送上，说该过节了，这是我们厂家给曾经合作过的客户一点节日的问候，您别嫌弃。主任说那就不好意思了，随后偶向他讲了一下情况，没想到他居然立刻给采购打了一个电话，说了我们的药，说他们用着还可以，可以进一点，不过他说好象外面药店里有卖的，而且卖的便宜，让采购落实一下。于是偶又找采购，采购说，你可以啊，这么快就说好了，语气已经有熟人的味道了，偶说主要是各位老师看我刚入行，照顾我，他让偶去外面店给他看看，看完给他打电话，偶把县里所有的药店看了一遍，是有两家有我们的产品，而且售价比我们给医药公司的还便宜，偶晕，不用说，窜货了，偶把批号，生产日期都记下后，反馈回公司，还好他们的货保质期快到了，而且公司说他们剩下的货不会太多，因为从去年开始公司所有的货都分地区打的有货号，不过那两家药店的地点是太不好了，分别在医院对面和医院旁边，可能是以前看医院销的好，他们就从哪搞来了，现在医院不销了，他们的也销售不动了，剩下的再有几个月就过期了，偶如实把情况通知了医院采购，并且很诚恳的和他道歉，虽然不是我的错，但我是代表公司出来的，出了这样的事情毫无疑问曾经影响过医院销售，道歉是必要的。我说要不咱们医院还是等等再进吧，反正他们的货该到期了，看情况他们货有些时候没怎么动了，再过一个月他们肯定受不了。采购主动和偶说，让偶把情况告诉专科主任，再征求一下他的意见，偶一听，这话没有把路堵上啊，赶快和主任联系，（他们的手机号码我都已经要到了），主任回复他问问再说。

又是两天过去了，偶给主任打电话，预约好了时间，再次拜访，这次给他带了一盘{天下无贼}的碟子，见面后主动和他说我知道您挺照顾我的，是我们市场没维护好，重点说了药店货品的日期，和大概货量，那天他比较闲，偶就陪他多聊了会，然后告辞。顺便去采购那又聊了一会，随手把办公桌上的两团废纸给扔到垃圾楼里，给他的水杯里加上点水，提醒他天干，有暖气的房间一定多喝水。

分页标题

一天后主任和采购分别给偶电话告诉偶，他们决定先少量进货，先销着再说，偶说偶也在和公司商量什么时候搞活动，要给咱们医院特别的回报。

万里长征终于迈出了第一步，该做工作总结了，这也是偶的习惯。这次初战共用两个星期时间，偶认为还比较成功，经验是，1拜访计划做的好，虽然是初次做药，但是有条不紊，该做的该说的心中有数。2给人第一印象好，（偶以前是旅游学校毕业的，在学校的礼仪公关形体训练课让偶得益非浅）3观察细致，找到了采购的爱好，礼品得体。4对客户态度真诚，为人着想。5平时爱看书，兴趣广泛，基本上和都能找到共同语言。总体上还是一句老话，做事先学做人。

班门弄了把斧，各位前辈多指教。