吹尽狂沙始得金---产品选择

平实而论，中国医药保健品营销（特别OTC营销）目前尚处在“产品营销”的层面上。一个产品可以成就一个企业，一个产品又足以颠覆一个企业。三株口服液是一个例子，三株复欣康是一个例子；巨人是一个例子，脑白金是一个例子。这和医药保健品营销起步晚、发展快，相关营销管理滞后有关系。对一个刚起步的营销机构或个代，选产品是挖第一桶金的首要任务，其重要性不言而喻。那么，怎样选择产品呢？

一、市场因素：这里面有三个原则：一是目标人群原则，药是卖给人吃的，目标市场内得病人群多不多？集中不集中？二是空白原则，就是目标市场内此类药品相对空白。三是搭便车原则。这是对第二条原则的补充。有些市场，同类药品几个大户竞争激烈，在宣传产品和挖掘潜力的同时，无形之间培育了市场，小产品可以跟着走。前些年补肾产品大战，把一个长期以来羞于启口的疾病炒成了一个社会日常话题，生生地制造了一个补肾市场，大品牌赚大钱，小品牌赚小钱。记住，小企业不要做火车头。勇于第一个吃螃蟹的人不是勇士，就是烈士。

二、广告因素：选择产品要看产品有没有广告带子？广告带好不好？广告带子可不可以延展？厂家有没有延展广告的意向？广告和广告法抵触不抵触？冲突有多大？

三、质量因素：有二：其一，药品是特殊商品，是给人吃的，特别是给一群病人吃的，人命关天。轻则如OO眼睛治疗仪或中华鳖精，你对消费者不负责任，市场对你不负责任；重则如黑桃K事件，你要消费者的命，国家要你的命。首先是有没有毒副作用，厂家质量能否保证。其二，药品是治病的，治不治病？疗效如何？

四、价格因素:价格因素有三个：其一，进货价，要考虑保证我们的合理利润空间，现实情况，不全是我们挣钱多少的问题，甚至是销售后我们赔不赔钱的问题。其二，售价，实事求是地考虑目标市场的经济状况和老百姓发生的价格心理预期。其三，税务及开票等事务。

五、厂家支持因素。产品厂家对市场有哪些激励机制、支持措施？支持力度有多大？ 六、市场保护。最重要的是厂家保证你目标市场的唯一代理权，其次是冲货情况的解决和补偿。我们讲冲货、窜货，冲象洪水一样势不可挡，窜象毒气一样无孔不入。其对代理商的打击是致命的。兼顾以上几个因素，经过认真而艰苦的代理谈判，最终选择一个符合市场实际情况的产品。好的产品为成功的市场运作提供了一种可能。但相对真正的成功，只是一个起点，是万里长征的第一步。