社会市场学（下）

五 时间因素（市场进入的时机把握）： 1医药行业一般淡旺季（冬旺、夏淡）； 2特殊产品的季节性：例如：减肥:夏季，风湿、哮喘：冬季，近视：假期；益智：考前。另外：目前有一种反季节销售的模式（例如：提出冬病夏治观念）。 3媒体选择中的时间因素（例如：老年产品广播广告宣传选择早晨锻炼时间）

六 行政监管因素 1常见的行政主管部门： A工商局的商广科、经检大队； B卫生局的药政科； C药监局。 2地方政策及惯例（监管力度） 3执法人员的素质：”吃罢、喝罢，再洗桑拿”是一种人，软硬不吃是另一种人，要因人而宜地寻找突破口。

七 药店 1规模:通常衡量一家药店规模，可以看四方面： A营业面积； B营业额； C是否有连锁店； D是否是医保定点药店。 2位置： A交通是否方便； B是否有显著标志； C客流量情况。 3柜台： A是否出租柜台； B柜台位置、价格。 4营业员的管理： A对厂家营业员的管理； B店内营业员的素质和管理制度； C对营业员的业务奖励办法。 5回款制度： A现金？汇票？ B回款周期及压货情况。 6代销产品的扣点： A使用发票的扣点a、普票b、增值税发票； B厂家提供发票产品的扣点和无发票产品的扣点。 7有无同类产品？老板自己是否代理同类产品？ 8药店外部关系：老板的社会关系。 9药店对厂家的支持力度。

选择药店的四个标准根据市场经验教训，我们应选择在具备如下四种条件的药店设立专柜： 1 有显著标志； 2 交通方便； 3 专柜较少； 4 同类产品空白第一、二条旨在方便购买；第三、四条旨在减少恶性竞争。专柜销售在选择药店地址，有一种策略叫跟进策略，主要适用于竞争力较弱的个体，其精髓即：搭便车，如果搭不上，那么就搅浑水。我们应该尽量避免这种恶性竞争。

八 产品因素：立足于自己的产品来分析市场。 1目标市场的产品种类： A一般OTC产品有哪些； B同类产品有哪些？ 2同类竞争产品： A价格、服用量、疗程、规格等； B疗效如何？ 3同类产品的宣传方式 4同类产品的售后服务承诺及促销手段有哪些。 5市场不正当竞争因素： A同类产品的恶性竞争； B黑势力因素介入； C窜货等。

九 媒体选择： 1媒体选择与组合： A电视：有几家电视台？有线？无线？节目安排如何？价格如何？ B电台：有几家电台？中波？调频？节目安排如何？价格如何？ C报纸：有几家报纸？栏目如何安排？价格如何？ 2媒体的覆盖率：两方面，区域覆盖和人群覆盖。归根结底是人群覆盖率，广告毕竟是给人看的。 3媒体的收视、收听率在各个阶层所占比例有多少。 4媒体广告部运作机制：这里面大有讲究，直接关系着广告费的问题。 A全员广告（即单位所有人员都有广告任务）； B专一部门负责，真正的负责人是谁？ C个人承包； D委托外部广告公司。 5节目制作的质量和播出的质量以及节目内容的安排、频道的多少，有效覆盖区域、人群有哪些？ 6不同时间段的长度及价格、付款方式：不同时间段的价格固然天壤之别；一次付款还是分阶段付款，其中也奥妙无穷。总之，市场小社会，社会大市场。这就是营销的认识论和方法论。