谈新市场开发

市场开发是公司扩大经营规模、改善投资环境、提高公司抗风险能力的必要手段。做为公司任何一名成熟、有开拓精神的员工，开发新市场是大家必须去面对的课题，那么了解和认知新市场的开发要素，对新市场开发的成功是极其重要的。对于成功的市场，我们不能狭隘的定义为赢利的市场，它应该是以必须的、尽可能小的投入为代价，而长期、稳定地的获取巨额利润的市场。俗话说的好：在家千日好，出门一时难！

在我们的老市场上，我们可以呼风唤雨，做什么事情都可以得心应手，表面现象是因为我们已经和市场的方方面面建立了牢固的关系，但其实质是因为我们所掌握的种种信息都是真实的。那么新市场开辟的成功与否，取决于我们所获取各种信息的准确度。在老市场，我们可以轻而易举地去判断，什么样的产品，在这个市场上怎么去投入最划算，投入多少最合适，多长时间就应看到效果，前期多少销量是正常的，这一糸列判断是基于你对老市场信息的准确把握所做出的。

那么对于我们无法掌握这些信息的新市场而言，可想而知，对准确信息的收集是多么的重要。要想获得真实可靠的信息，只凭对市场一、二次初步、浮浅的个人感觉是远远不够的，我们需要用有效的方法去收集大量相关信息，科学的态度去分析信息的准确性，最后，再对我们可用信息进行汇总，形成书面报告，这份报告所反应出的信息，做为我们开辟新市场的所有依据，列出市场开发计划。以后的工作，就只需要围绕着工作计划全面、按部就班的开展了。

就象在我们的老市场上，一个不熟悉当地市场的人，以不切合当地市场情况的方式去运作产品时，我们会在背地说：怎么是这种做法？他死定了！其实不是因为他傻，而是过于盲目地拿原有的市场经验来照搬。如果我们不采用科学的方法去收集信息、开辟市场，这种傻事我们照做不误！下面我们来谈一下关于做好市场调研，准确收集市场信息，成功开辟新市场的方法和步骤：当我们来到一个陌生的市场，走出车站的那一刻起，展现在面前的就是一个城市（县城）的缩影，其大致的建筑布局，各行各业的店面和经营情况会无声地告诉我们，这个城市的大致经济水平，当然，这并不能说明什么，只是告诉我们其潜在的消费水平而已。

第一步：转当地名气较大的药店目的

一、看产品： 1市场上都有哪些产品？整体销售状况如何？ 2市场上都有哪些同类产品？销售状况分别如何？目的二、看药店： 1每个药店的位置、店面。 2每个药店的人流量、整体销售状况。 3每个药店专柜的个数。 4判断专柜人员和药店经理的和睦程度。目的三、与药店经理交流：注意：只表达想看看市场、租赁柜台的简单意愿，不可暴露所做品种和急迫的心情。

 1了解药店专柜情况

（1）专柜数量

（2）租赁柜台有无限制条件

（3）专柜产品的销售情况

（4）专柜租赁人的籍贯

（5）对各药店了解的信息分析汇总

2了解广告情况（注意：在交流中观察药店经理的语气和态度，判断信息的真实性。）

（1）该店各专柜产品的广告播出情况及销量

（2）以往成功产品的广告播出情况及销量

（3）当地各广告媒体的特点

（4）正常的广告价格是多少？

（5）当地广告管制情况

（6）各媒体广告部的真正负责人是谁？

（7）了解各媒体的覆盖率、收视率

（8）对各药店了解的信息分析汇总

3了解当地职能部门情况（注意：谨防被蒙蔽）

（1）药店有无后台和背景，判断其真实性和可利用价值。

（2）当地职能部门的干涉情况

（3）本店历史上较大突发事件的处理办法及结果

（4）对各药店了解的信息分析汇总

第二步：电视广告记录与分析汇总目的： 1了解各专柜产品的广告播出情况 2分析各产品广告力度与销量的比例 3了解各媒体药品广告比重 4了解各媒体广告时间段位及节目构成要求： 1全程记录相应节目及广告 2汇总各广告段位时间及长度 3汇总单个广告的播出长度、次数、及内容 4汇总分析判断、初步制定广告播出意向第三步：多渠道了解并验证所得信息的准确性。如向其它专柜人员了解等（最好找小户）。

第四部：确定媒体或媒体组合根据已知信息、确定必须和有效的媒体或媒体组合第五步：谈广告注意事项：

1找直接负责人 2详细了解各时段不同长度的广告价位 3暗示对方自已对价位初步了解，询问其它广告价位。（诱导其报价接近真实价位） 4表明本团队广告播出的力度、长期性（利用其喜欢长期固定客户的心理，同时给对方一个降价的台阶） 5委婉表明价格过高，自己无权作主、也是团队不允许的。（避免对方以价压人或当时被逼表态而无回旋余地） 6了解详细联糸方式，创造机会单独面谈（了解其家庭情况、个人喜好、他人的成功办法，去有效实施个人公关。切记：在未确切知道所谈广告费为较低水平时，切勿拍板！）

7多次谈判，直至广告费磨至理想范围（包括时长、时段、次数、附加赠送条件） 8最后、向其了解是否须办相关手续

第六步：选药店、谈柜台一、选择药店的必须条件 1在当地的知名度要高 2交通便利、位置优越、人流量大 3药店的规模和环境二、选择药店的注意事项 1同类产品情况 2药店经理的处世为人 3药店的公共关糸 4药店对专柜收入的重视程度三、谈价格、谈条件 1单个柜台的价格 2增加产品的条件 3尽量限制同类产品或打广告的同类产品再介入 4专柜产品的收款和开票、报税事宜 5对专柜从业人员有无要求

四、选柜台 1柜台的位置要醒目、尽量宽敞 2在不可避免的前提下、远离同类产品 3是否办理相关手续和如何办理 4达成初步意向后，确定大致上柜日期 5尽量提出更多的要求（总可以满足少数几项）第七步：具体实施一、办理相关手续 1确定办理手续的必要性 2尽可能找到能联接的外部关糸（前提是确定其能办理的更节约和快捷）

二、交广告费 1交广告费的时间也是最后压价的时间（充分利用最后的机会，进行压价） 2交广告费前也是提播出条件的最好时机（如时长、时段、次数、附加的赠送条件） 3     广告合同4     三、交柜台费、产品上柜上市后、密切关注广告与销量、随着信息量的增多，根据实际情况，适时调整。