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最近，某省药品集中招标采购采取“分组议价”，要求同议价组同生产企业的不同剂型、规格、包装的药品按照差比价规则比较限价，取限价最低值的品规作为指定代表品，并按代表品进行报价（即捆绑式）。组内的药品进行两轮竞价，在第一轮议价中，排名前50%的品规直接列为中标候选品规，余下品规进入第二轮议价；第二次议价报价降幅排名前25%的品规直接列为中标候选品规，余下品规列入遴选目录。
勇者未必胜
形势不容乐观，小王还是带着公司的一个品种参与投标，并进入议价程序。该品种为氨基酸维生素类复方胶囊，目前国内仅有6家上市，包装规格分别为30粒、50粒和60粒，质量层次均为第三层次，大家唯一能争的就是价格，看谁更舍得割肉。
小王告诉笔者，该品种中的某些维生素、氨基酸成分对光、热、水分均不够稳定，必须选用遮光、透水率较低的包装材料，在阴凉条件下贮藏，他所在公司选用的包装比较好，不仅出于形象要求，还有确保产品质量稳定的作用。
过去，在其他省份，这种30粒/盒规格的产品中标价在27元至32元之间，考虑到该省的情况，笔者建议小王尽量把价格报低一些，毕竟中了标还有一定机会，没中标根本进不了公立非营利性医院。要知道，他这个品种是处方药，主要销售渠道在医院。最后，他在议价阶段第一轮的报价为25元，结果没有被列为中标候选品规。
第二轮报价前，他告诉笔者：“不想再拼了。”笔者鼓励他：“狭路相逢勇者胜。”他分析了低价中标的几种后果：“1.成本已经被压缩得差不多，再压基本上就没有空间了，赔钱赚吆喝虽然对保持市场影响力有一定好处，但是否值得有待商榷。2.可能导致竞争对手在其他省份进一步血拼，本次投标竞争对手的报价之所以这么低，很可能就是上一次自己报出30粒规格27元低价引起的。3.最终的后果很可能是各个厂家的质量都难以保证，品种的形象受到影响，让这个本来极有前途的品种被废掉。4.各省的招标都会参考企业之前在其他省份的中标价以限制价格，比如本次招标就参考了江西等6省的最近一次中标采购价作为最高限价，所以本轮报价必须考虑对今后投标的影响。5.消费者对药品的零售价不敏感，特别是处方药，患者主要听医生的，但代理商对代理价却非常敏感，一旦中标价太低，没有足够的利润空间，他们不卖，中标也没有意义。”
小包装的困扰
小王不无担扰地告诉笔者，尽管国家很重视药品过期问题，提倡拆零销售。然而，拆零环境实际上很难达到与生产相同的要求，药品容易受到污染，也很难保证每一位顾客都有一份说明书，可能给用药安全留下隐患，还不如直接提供小包装规格。但现有招标过程中采取的比价规则，对大包装来说相对有利。按照现有的比价规则，包装数量增加1倍，价格乘以1.95，对于某些品种来说，包装所占的成本比重较高，包装数量增大，包装盒（包装瓶）数量还是那么多，只是稍微改大一点，成本几乎没什么变化。所以，一般厂家都愿意提供大包装产品。尽管从患者安全用药的角度考虑，小包装更好，特别是多剂量包装产品，小包装开启次数较少，能更快用完，包装中最后被使用的药品质量变化更小，但从成本的角度考虑，他可能还是要建议公司今后将包装改得更大一点。
笔者问：“为什么其他厂家敢报更低的价？”
他说：“这可能是各个厂家的情况不同，选取的策略也不同。有些厂家没有其他品种，不能中标就要关门，既然不中标要死，中标有可能死，还不如拼一下再死。从经济学的角度来讲，企业生产能力有剩余，销售规模没有达到规模经济的水平，努力扩大销量，只要价格大于边际成本，还是划得来的。用会计学的话说就是，多个固定成本摊销的对象。而我们企业的生产任务比较饱满，多出来的销量需要挤占其他品种的生产能力，就需要作机会成本比较了。只有这个品种比其他品种更赚钱，生产这个品种才更划得来。当然，除了利润之外，我们也要适当考虑市场影响力。也就是说，一旦你不做了，你在市场上就没了身影，所以，有时为了露个脸，适当亏点本也要投，就权当打广告了。而且，市场不只有我们一家，我们的策略也必然会影响到竞争对手。所以，竞争也是一个重要考量。”
看来，小王是对的。爱拼才会赢，但适时放弃有时也不失为一种明智的选择。
[体会]
投标价群策群立
投标价需要财务的管理会计、生产部和市场部一起制订。众所周知，产品价格低于边际成本，生产越多亏得越多，而高于顾客的最高接受价，则根本卖不出去。对于药品，特别是处方药，患者对价格并不敏感，所谓的“顾客最高接受价”主要指能够中标的最高价。中标价越高，市场操作空间越大，利润越高。投标价就是要努力在其中寻找平衡，在确保中标的同时，尽量将价格报高点。不过这一点现在已经很难实现了，即使将价格定在边际成本附近也没有把握能百分之百中标。
企业拟定投标价主要考虑两个因素：一是利润，二是竞争，适当考虑市场影响力。产品在市场上流通，可以帮企业露露脸，为以后的产品上市混个脸熟。
