处方药招商营销之CRM让营销更有效率

当今，医药企业的竞争日趋激烈，企业已从简单的产品竞争上升到客户服务的竞争，如何赢得并保持客户的满意度和忠诚度是企业能否持续发展的关键。客户关系管理（CRM）可以有效整合企业的核心竞争力，确定关键客户，缩小覆盖面，在将业务做大、做透的同时，为巩固顾客满意度打下基石。因此，CRM理论受到医药行业的广泛关注。

　　随着我国医疗体制改革的不断深化和医药产品市场竞争的加剧，医药产品的同质化越来越严重。代理商在获得更大产品选择余地的同时，也面临着选错产品、代理假药、高成本的风险，因而对医药营销服务的针对性提出了更高的要求。

　　信息技术是客户关系管理的使能者。没有信息技术的支撑，客户关系管理可能还停留在早期的关系营销和关系管理阶段。正是因为信息技术的出现，企业才能有效地分析顾客数据，积累和共享顾客知识。

　　此外，在医药服务行业，产品上市之前的市场调查、客户需求调研以及把握客户的消费心理、满足客户的个性需求等服务性工作非常重要。这种医药服务的超前性更加需要客户关系管理系统来指导。

　　最后，医药营销赢利的不合理性从一定程度上对提高客户满意度构成了较大的阻碍，因此如何通过与客户的交流理解，使产品与客户的满意度之间建立起合理的互动关系，将成为医药企业赢利的关键。

　　正是产品的同质性、服务的超前性，以及赢利的不合理性使得药企亟须在客户管理方面进行变革，而处方药特殊的销售方式使得这一需求变得更为迫切。