社区店营销如何把握优势实现大逆转

　　案例： 

　　某中型社区共有两家药店，均为医保定点药店，A药店是社区楼下的商铺店，开业2年有余，积累了一定的会员，实行多元化经营。B药店开业1个月左右，位于社区商业街上，近邻社区菜市场，以中药经营为特色，由于刚开业，生意远远不如A药店，如何才能撬动A药店的会员顾客，将人气吸引过来成为B药店的一桩心病。

　　分析：避其所长 攻其所短　　

　　笔者认为B药店应分析自身的优劣势，再制定相应的竞争策略：

　　三大劣势

　　对于B药店而言，竞争对手A药店已经开业两年有余，多元化的经营策略和会员制营销的推广，使其在社区范围内具有“先入为主”的天然优势。B药店在会员数量（A药店会员制已经卓有成效）、品牌知名度（A药店已有两年多的品牌塑造期）、产品多元化等方面显然处于劣势。但需要B药店注意的是，以上劣势只是目前经营的困境，通过有效的营销定位和产品定位，同样可以变“劣势”为“优势”，超越A药店。

　　优势一：中药专业化

　　既然B药店在多元化上没有优势，就必须坚持走“中药特色化”经营之路。中药饮片的经营毛利远远高于药品，B药店可以通过中药专业人才的配备、地道中药材的炮制、坐堂中医师的问诊及组方、规范而便利的代煎服务，提升中药饮片在门店中的销售占比，提升竞争力。 

　　优势二：商圈环境优势

　　B药店位于社区的商业街上，客流量相对较大，产生随机消费的几率较高。且与菜市场临近，每天可以增加几个自然的消费高峰：即早、中、晚菜市场的三个消费高峰。而A药店位于社区楼下，以社区居民消费为主，商圈热度不及B药店。

　　B药店可以充分利用与菜市场之间的“人气相济”效应，增加一些居家必需品的经营。由于上菜市场的通常是家庭主妇，而她们对婴幼产品、日用品、土杂用品会很感兴趣。B药店可以有选择性地增加以上产品的经营，也可推动整体销量。　　

　　点评：短兵相接提倡“侧面竞争”　　

　　同行之间“短兵相接”是新开药店无可回避的。在任何一座发展较好的城市，500米范围内必然可以找到药店，对新开药店来说，学会“侧面竞争”也是生存下来并成功超越对手的良策。

　　侧面竞争的核心是“避其锋芒，攻其所短”。竞争对手擅长做的事情，新店完全没有必要跟进。比如对方走规模化道路，推崇大店效应，那么新开门店跟进开大店的风险就会很大，而开便利店成功的几率反而更高。对方走多元化道路，新店可以走专业化道路。总之，作为新开门店，应尽量避免“当面锣，对面鼓”的竞争策略，那样只会使得双方两败俱伤。

　　实施“避其锋芒，攻其所短”的竞争策略，关键在于对周围商圈的研究和准确分析。要通过走访、调查、咨询、分析等多种途径，了解周围群众的消费状况和感兴趣的商品，通过经营结构的不断优化和调整，让自己门店的商品始终是最符合周围消费者需求的，如此即可立于不败之地。