上游不给力 非药合作陷入两难?

由于药店运营成本的不断上涨、毛利率的下降、社区医疗机构对药店的挤压等因素，使多元化发展成为了一些连锁药店的求生之路。但是药店对于经营药妆、保健品、器械之类的产品大多是门外汉，生产企业对于将自己的产品放进药店销售也心存疑虑，市场的不成熟导致了工商双方都在试探的阶段，这种“试探”给非药产品的工商对接带来了许多困难，药店能否在未来多元化之路上寻到合适的非药生产厂家？ 

　　近日，记者获悉，重庆万和大药房与甘肃众友健康医药连锁都在多元化进程中遇到难题，通过调查记者发现，除了在销售中遇到的问题，在与上游的交流上，一些生产厂家并不十分重视药店这个终端市场，只是采取一种试探的态度，背后的助力不够，使得连锁药店在非药产品销售上底气不足。

　　案例1　　

　　重庆万和之困：上游关注度低

　　重庆万和大药房尝试药妆销售已有两年之久，在经过一轮深度的市场调研分析后，重庆万和在今年10月将未来多元化发展的路线调整到医疗器械这块，可令人意外的是，器械销售还没开始，就遇到了困难。

　　据重庆万和大药房总经理李汉辉介绍，重庆万和此次转向器械发展，是经过大量的调研与行业数据反馈才做出的决定，然而在前提准备得比较充分的情况下，却忽略了上游资源的问题。原本的计划是以销售健康自测器械（如血压计、血糖仪等）为主，健康辅助器械（如轮椅等）为辅的销售模式，但在落实医疗器械采购时，上游却给重庆万和带来了不小的困难。

　　李汉辉回忆到，因为重庆万和也是在近期才打算向器械方面发展，之前并没有与医疗器械生产厂家有太多的交流，而且前期只是进行试探性销售，并没有在全部门店内进行医疗器械的销售，所以在采购量上规模不大。因此很多器械厂家都表示价格上不能给予太多的优惠政策，后期提供的服务也十分有限。上游的这一卡，使重庆万和在医疗器械销售上稍显被动，“由于深度合作的厂家数量有限，导致厂家提供的培训有限，而重庆万和并没有专业的器械销售人员，产品培训的缺失使得一些器械产品销售变得困难，而部分对连锁药店关注较少或不太熟悉的厂家，在发现问题后也没有积极的采取措施给予协助。”

　　问题来的比较突然，但重庆万和也采取了应对措施，李汉辉介绍，重庆万和已组织员工进行了医疗器械销售的相关培训，同时将器械的销售纳入到员工的绩效考核，并且策划了一系列的活动来带动医疗器械产品的销售。

　　专家点评：精品战略赢谈判筹码

　　实际上，每一家连锁药店在刚接触非药厂家时，都会遇到这样的问题，原因之一是厂家对连锁药店或药店行业的不熟悉，导致与连锁药店合作时采取谨慎态度；原因之二则是连锁药店也采取试探的态度，在采购非药产品过程中并未将最好的资源提供给厂家，厂家感受不到连锁药店的优势和诚意，合作自然无法继续深入；原因之三，连锁药店在非药发展初步对非药产品采购的量较少，厂家对产品有自身的优惠政策，量达不到确实也无法给予更多的优惠。

　　在多元化转型初期的试探阶段，连锁药店可以尝试选择10个以内的品种来进行销售，调动药店内最好的资源将10个品种做好，一来可满足连锁药店对非药销售的尝试，二来小而精的品类销售案例可作为连锁药店与非药厂家谈判的依据。当然最重要的还是要看连锁药店对非药销售的定位，是否将最好的资源拿来发展非药，而不是抱着原来的药品销售不放。

　　案例2　　

　　甘肃众友之难：缺乏专业支持

　　医疗器械可以说是甘肃众友在多元化发展的起点，并且已经走了两年时间了，但根据统计，过去甘肃众友医疗器械销售只占总销售的1%，销售情况可谓非常不理想（详见本报11月4日7版报道）。

　　甘肃众友健康医药连锁有限公司总经理贾冬梅告诉记者，兰州药品零售市场同质化竞争非常严重，价格战更是家常便饭，甘肃众友分析要在这种情况下做出差异化，必须要在一个细分市场内占领优势，然后逐步扩大并形成经营特色，才能摆脱竞争困局。在选择医疗器械作为多元化发展方向后，尽管甘肃众友200多家门店都开设了器械专柜，但原来的厂家对连锁药店的支持与服务都很有局限，尽管组织了多次培训，但店员始终难以掌握一些器械的销售技巧，久而久之店员也开始抵触销售医疗器械，医疗器械逐渐成为甘肃众友的“鸡肋”产品。

　　甘肃众友意识到问题的严重性，经多番研讨后在2011年8月选择了专门销售医疗器械的康复之家进行全面合作，委托康复之家全权负责其医疗器械的供应与销售。原供货厂家在得知甘肃众友将更换供货商时，一度给甘肃众友出“难题”，随后甘肃众友组织了多次三方会谈，才使得交接顺利过渡。

　　专家点评：非药合作需要“弯腰”　　

　　让专业的人干专业的事，在外包后等待市场成熟再将非药销售这块收回，无疑也是连锁药店尝试多元化的一种“便捷”的方式。

　　在甘肃众友选择医疗器械作为多元化发展方向的过程中，凸显出了连锁药店在非药经营方面的两个问题，一方面是连锁药店对非药销售比较“陌生”；另一方面，连锁药店在与非药厂家谈判或合作时，并没有太多的话语权，“终端为王”在非药这块“不好使”。要解决缺少话语权的问题，连锁药店不可将对待药品生产厂家的模式直接套用在非药厂家上，必要时连锁药店应先“端正”自己的态度。

 　　后记　　

　　厘清定位最关键

　　通过对70多家连锁药店非药发展的观察，笔者认为“等、靠、要”这三个字在一定程度上表现出了连锁药店对非药生产厂家的态度。连锁药店对待非药厂家的态度存在比较大的问题，这对药店多元化的转型与发展都非常不利。

　　举个简单的例子，一些连锁药店对待要求现款的厂家，直接采取不理睬的态度，一些非药厂家主动找到连锁药店合作，连锁药店却对其索取上架费。态度阻碍了连锁药店与非药厂家的合作，更加严重的是影响了非药厂家对药店市场的印象，非常不利于整个药店行业未来多元化的发展。

　　这里需要再次强调的是连锁药店对非药销售的定位，若要发展必须是将非药销售作为连锁药店的主推产品，做出成绩才能向厂家争取到更多的优惠及更深入的合作，最终使非药销售走上正轨，真正达到多元化发展。