经销商“体检”查和谐

 “短线操作”的经销商已经成为影响医药厂商渠道安全的危险力量，这个问题具有一定的普遍性。医药厂商有必要对县级经销商进行一次全面“体检”，以评估与其合作的风险性。那么，医药厂商如何考量与县级经销商合作的和谐性呢？笔者认为，可从潜力性、价值性、可控性、协调性、效益性、模式性和动销性等指标进行评价（详见表1）。

如果经过评估后，渠道安全存在隐患，就可能导致以下后果：一是渠道商“反水”、“跳槽”，转投竞争对手的怀抱；二是渠道因非法经营而被叫停，使企业产品失去流通通路；三是市场秩序混乱，诸如产品窜货、价格混乱等等；四是渠道商忠诚度降低，开始“一只脚踩两只船”，甚至“一只脚踩多只船”。

此外，医药厂商还必须致力于打造绩效化的县级市场经销商队伍，经销商有绩效才会更安全，其核心是培育具有七大特征的县级经销商队伍（详见表2）。