药企在面临发展瓶颈时 智者当借力而行

随着新医改的推行、医药行业同质化竞争的加剧，医药市场行业进入了一个繁荣过后的政策调整阶段。企业如何提升销售业绩？是在一级市场坚守，还是到二、三级市场另辟天地？如何掌控终端，反控市场和渠道？如何实现单品过亿？如何从区域市场走向全国市场？种种问题接连而至，笔者建议医药企业在面对此类营销困惑时，可借力“外脑”资源，突破发展瓶颈，促进企业快速成长。

 逆势博弈智者胜　　

 商场就是战场，两军交战是勇者胜还是智者胜呢？答案不言而喻是智者，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智，整合“外脑”资源，创造价值，是目前企业界、营销界普遍认同的价值观。企业要不断地获得发展，走出自己的发展之路，就必须有前瞻性的眼光和经营智慧，而这单凭企业有限的智力资源显然不够。为了长远发展，企业需要借助于“外脑”，吸收更为丰富的外部智力资源，在激烈的市场竞争中帮助企业走得更远。

 医改政策推动着市场扩容，给医药企业带来了前所未有的机遇，市场新格局也给企业带来了挑战。医药企业应重新定位、调整策略，快速适应新的医药环境。此时，企业可借力“外脑”资源，让专业的人做专业的事，让资源最大限度地得到合理利用，帮助企业家解决管理和经营问题。优秀的“外脑”会从行业的高度，透视市场变化，研究产业政策和竞争环境，帮助企业制定发展战略，搭建运营体系，改进营销质量，提升销售业绩。

 提供发展动力体系　　

 从生存到发展，不可回避的主要矛盾是企业要从业务主导型转向管理主导型。目前许多企业的老总，常有这样的困惑：渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线规划；产品的推广过程缺乏及时有效的管理；整个公司的业绩像是依靠着惯性在支撑和维持着。企业面临4个结构性问题：动力之痛、协调之痛、效率之痛、持续之痛。

 “外脑”资源是由具有丰富经营管理知识和经验的专家组成，深入到企业现场，凭借其丰富的行业经验和众多案例的积累，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出企业经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施。借助“外脑”资源，可促进企业内部运营系统能力与市场运作系统能力之间的平衡，使企业外部绩效的取得是建立在内部计划的有效实施、明确的岗位职责、制度化的管理平台与科学的考核基础上，为企业提供一个可持续发展的动力体系。

 借力共赢摆脱困境　　

 医改改变了医药市场的竞争格局和游戏规则，传统的营销模式面临严峻挑战，渠道逐渐向社区和第三终端下沉，市场终端发生分化，社区和农村基层市场快速发展，而城市医院的市场垄断地位将会逐步下降。在此终端分化的基础上，外资企业将战略目标向社区医院和基层市场转移。企业以往的成功经验已经成为明日黄花；既往的销售模式已失去昔日的作用；销售队伍由于缺乏管理和品牌的支撑，市场份额和利润逐渐缩水；营销创新变得异常艰难，市场运作难度越来越大，企业陷入销售困境。

 我国医药企业多数以生产普药为主，普药市场的份额随着医改的推进不断扩大，但竞争也随之加剧，医药企业能否抓住机会，通过“强行军”实现企业突围，已成为企业破除瓶颈的重要调整期和生死存亡的关键时刻。虽然有些企业能够以自身力量成功破除企业发展瓶颈，但更多的企业往往在这些方面走了很多弯路，花了许多冤枉钱，求助于“外脑”资源，来解决这些困扰则是最省时、省力的捷径。一个好的“外脑”资源，可以凭借其丰富的行业经验和众多案例的积累，快速诊断出问题，并提供完善而系统的解决方案以及标杆企业的成功经验和模式，帮助企业迅速摆脱困境，有效防止企业在发展过程中走弯路、走错路。

 总而言之，医药企业在面对营销与人才的瓶颈、资本短缺和管理优化的瓶颈时，适时选择合适的“外脑”资源，借助专家的力量、数据的力量、策划的力量，借力共赢，此为医药企业突围之道。