卡地纳：“得客户者得天下”

 卡地纳健康集团是美国前三大分销商之一，占整个医药分销市场32%的份额，在整个医药行业拥有无与伦比的地位，且不必担心会被取代，因为他已经不仅仅是医药产品分销商，也是医药服务提供商，通过向其客户提供丰富的产品服务内容而获得客户的依赖，其建立的壁垒已经坚不可摧。

卡地纳的核心业务是分销业务，药品和医疗器械的销售，占其营业额的90%以上。围绕自己的核心业务，通过有计划地扩张不断丰富和拓宽自己的产品线，从而不断巩固和增强客户的黏度。

例如，医院过去经常出现手写处方配药出错、药品经常丢失等问题，卡地纳通过自动售药机业务轻易地解决了这些问题。卡地纳收购该业务之后，有针对性地进行了价值服务提升：把“药品记录”转化为“病人记录”，以监控药品使用过程的安全性，并且相关数据也可为医生和药剂师使用；与卡地纳分销系统实现对接，使进、销、存管理部分实现自动化，减少药品管理和运营成本；与医院结账系统实现对接，提高结账效率和精确度。卡地纳和医院都由此受益：卡地纳获得了新的利润增长点，医院则从药品管理中解放出来，减少了成本开支。更值得一赞的是，该系统还可以跟卡地纳竞争对手的物流分销系统对接，当然前提是跟卡地纳的仓库系统对接最高效、更方便。卡地纳为医院提供那么多的便利，降低了医院的运营成本，在获取商业利益的同时，也使客户对自己的黏度更高。

卡地纳就是这样通过不断挖掘自己的客户需求，做得比客户更加了解客户自己，不断丰富自己的产品服务内容，从而和客户建立更深、更紧密的客户联系。通过大量的创新性服务的提供，在提高客户满意度的同时也提升了自己的竞争差异性，从而获得丰厚的利润。

“得客户者得天下。”卡地纳从平均净利润率只有1％左右的泥潭中拔地而起，成长为如今年收入超1000亿美元的巨型服务公司，这一奇迹的创造，得益于卡地纳对客户的深入了解和对客户需求的深度挖掘。