基药招标下的变脸与攻术

从三年来的基药招标发展来看，由最初的县级试点、地级试点、省级试点，再到如今的全国普及，基药制度覆盖率已达到80%，基药电子监管也将全面实施，其广度深度前所未有。在不断争议声中，基药招标也由模糊渐行渐近，轮廓日益清淅。同时，各企业在招标政策下也呈现出了“千姿百态”。虽然行业内对基药招标唯低价是取的模式颇有微词，但企业只正视现实，顺势而为，解决当下，放眼未来，才能占领先机，赢得自己的一片天地。

众生相基药招标大旗一挥，各路诸侯或喜或忧，或迎或拒，纷纷扰扰中百态丛生，让人应接不暇。

新医改后新一轮招标正在如火如荼地进行，自安徽开始，先后有上海、山东、山西、江苏、浙江、广东、福建、陕西、四川等十多个省份完成或正在进行基药招标，其中完成的省份可能已过半。从招标的省份来看，以降价为主要目的的基本上代表了全国的招标现状和趋势。在基药招标的降价风暴下，生产企业既像运动员又像演员——赛了一局又一局，赶了一场又一场，气喘吁吁、疲于奔命，在政策与市场的双重压力下呈现出不同的医药众生相。从投标主体看有以下几类：

第一类是抱有欢迎心态，积极参与型。这类型主要以中小药企为主，也有少数基础市场不好的大企业。他们要么拥有低成本技术，要么有灵活的机制或规模效益，正苦于产能无法发挥，正好借此机会以低价来抢食他人蛋糕，大有光脚的不怕穿鞋的一种心态，抢上了算白赚，抢不上也不吃亏。

第二类是表面上口诛笔伐，行动上却全面参与。这一类一般是以生产普药为主的大型企业。他们一方面哭天抹泪，大喊招标价已低于成本，自己的良币被劣币驱逐；另一方面却自降身价全面参与，同小企业竞争势在必得，好像是在赔本赚吆喝。

第三类是搅局型，以远低于同行的价格报价，在他这里什么“跳楼”、“出血”、“大甩卖”都相形见绌，大有价不惊人死不休的架势。

第四类是超然世外型。此类型企业以新产品为主，以独特工艺或专利争取单独定价以规避低价竟标，有点“他人皆醉我独醒”的底气和洒脱。

除此之外，现实主义型也值得一提，他们不得已放弃基药招标，仍用原来的商业渠道模式，以高价促销方式走招标外的市场。这类企业是典型的现实主义—-既然现有的市场和渠道还能维持高价就先来点现实的，中国这么大，这样的空间短期内还不会消失。

上述分类只是总而概之，在实际做法上企业并不是如此泾渭分明，有的兼而有之，有的是一类不行转投另一类。但无论哪种企业都在招标的实战中伴随希望与失望，痛并快乐着，在纠结的同时也积累了诸多经验和教训，并逐步形成了一些行之有效的投标思路和操作模式。

路径选择受基药政策影响，一种新的中国式医药业态正日趋形成。因此，企业要求生存，促发展，选择合适的路径也就显得尤为迫切。

一、从宏观上充分把握、理解、接受和执行国家政策。我国实施基药制度是新医改方案中解决人民群众“看病难，看病贵”的主要措施，其宗旨是通过实施基药零差率销售彻底打破“以药养医”局面。从过半的招标看，虽然也有所争议，但国家的态度是坚决的，新医改关系到国计民生，医改方向是不会轻易改变的，降价仍是未来一段时间的主旋律。为此，药企要有清醒的认识，不要有侥幸心理，必须在思想上高度重视，顺势而为，彻底执行。

二、以国家政策为着眼点，调整企业战略，使之真正符合国家发展的大势。企业要做好战略上的长期准备，即在产品开发上未雨绸缪，放眼未来，结合招标政策，开发既有市场竞争力又能在将来的招标中保持优势的产品，形成有利的核心产品结构，确保企业的长远发展。

三、做好应变准备。一方面是存在国家政策微调的可能，另一方面是各地的“土”政策也千变万化。这就要求企业做到积极主动随时随地做好应变的准备，必须盯紧政策变化，仔细研究地方法规的差别，一个小变化对企业而言就是个大门槛，甚至在某种程度上决定成败。

四、苦练内功，提高产品竞争力。这恐怕是当前最迫切的任务，在产品不变的情况下，开源节流，改进工艺，提高生产效率，降低成本，增强现有产品的市场竞争力应该是最直接最快的办法。这是因为一来降低成本有助于保证招标后仍有利润，二来也可有助于技术分的提高。

五、高度重视投标工作。企业要建全以招投标为中心的长期和应急机制，对招标规定的软硬件要悉数过关，如生产、仓储条件、质量类型等方面，尤其是保证报送资料的完整准确。在过去的招标中就有不少企业因文件没能及时更新或资料不全而没通过审核，有的甚至因产品没有及时再注册或没有重新审检等而被直接淘汰。如果因平时对这些基础工作不足够重视而失标，岂不可惜？

六、懂得有所为有所不为。目前国家基药品种毕竟只有307个，加上各地增补品种最多也就500多个。在几乎全员参与竞标的情况下，这个数目真是杯水车薪；而品种由原来的几个厂家中标，到如今的双信封，中标结果一厂、一品、一规，其竞争程度可谓惨烈。面对如此现状，如果把所有品种都孤注一掷地拿去降价投标，企业将面临利润产品无以为继的尴尬。在此背景下，企业可结合自身条件，区分产品线，分析以往开标情况，选出合适的产品参与竞标，明确哪些必须中标、哪些只是参与、哪些还要主动退出。

七、统筹兼顾，要中标更要销量。从过去的招标情况看，有不少中标品种存在无法供货，商业不配送的问题。有的是企业自身的问题如超低价投标、恶意投标等，也有的是主管部门或商业的问题。因大幅度降价中标，导致商业的差价连配送费用都不够，谁也不愿意配送。所以这就要考虑配送半径，避免中标无销量。目前绝不是产品一中标，就可以高枕无忧了。仅营销而言，招投标只是万里长征的第一步。因为除了产品的中标，还有商业的点配送，基层医疗单位的采购，医生的处方等等，这是一个完整的运作过程，其中的关键就是看这个过程能不能为各方带来利益。