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前言：写了很多处方药招商企业管理的宏观方向与出路，很多企业来电表示非常受益，但也苦于每个企业内部管理水平、管理人员以及产品资格的参差不齐，他们具体操作与增量还是比较困惑。所以我根据多年管理的一些成功经验，如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番，分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员管理、代理商管理、基层市场操作、窜货管理、学术管理等板块与大家分享一些经验。所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。
当今处方药招商行业竞争日趋激烈，处方药招商企业更是个个加紧招商环节，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物。对药品招商营销人员来说，把药品这种产品变成商品，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，做药品招商就要巧做细节敢出新招。
处方药招商企业其实就是做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是潜在客户。
为什么要储备客户？
因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就是金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的潜在客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会是优秀的代理商，当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在客户来填补，同时每个产品所需要的代理商也有所不同。
储备客户的筛选标准？
储备客户不能是猫是狗都要，首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘潜在客户的关键，是看你的潜在顾客需要是一些什么样的人群，储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、代理商的终端覆盖能力等因素，由此决定代理商的数目与结构，当然包括竞争对手的客户其实更是潜在客户，虽然大约70%的销售人员不认可，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项： 1）个人还是商业（做药的主体不一样，对产品的重视度不一样），个人做药实力较强的，一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论；而商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能的拿到更多品种，商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种，因为这类品种往往是空间最好的，而我们品种肯定不是空间最好的。2）是否有临床队伍（有多少），准备多少人操作我们品种； 3）意向操作的医院几家，有没有强势医院； 4）是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？
一般而言，处方药招商企业为了将来有效管理代理商，渠道设计以两级代理比较合适，尽量减少三级代理。理想的状态是：市场的大部分目标终端由一级代理商覆盖，非目标终端由二级代理商覆盖。重点市场可以适当增加代理商的层级（如，可设重点一级商、一级商、二级商及三级商）与密度（增加二级、三级商的数量）。5）是否纯销（纯销的概念就是自己负责医院的结款）是否纯销将直接决定代理商的利润空间，因为个别地区非纯销的个人结款会产生费用；6）询问其意向医院的操作费用（过票费用、临床费），结合客户是否纯销等方面初步算出意向客户的利润空间：很多客户做医院的想法就是稳中求利，对某一个单一品种的销售量没有过多的期望，这也是导致不上量的因素之一。
曾经有一个心脑血管方面的产品，它的储备客户的筛选标准定义为：（略）
储备客户如何寻找？
在市场上广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，他们有些比较熟悉当地情况，那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚，一目了然。多接触医药公司，现在有很多的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！向老客户取经，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处，让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然一定是要讲明支持！还有到哪山唱那歌，诚实是美德、品德，但投其所好非常关键！ 生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会，可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？多上医药营销网看看（比如中国医药营销联盟等），可以建当地医药招商QQ群，甚至发布一些免费的产品招商信息。
寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。
储备客户的拜访？
对于处方药招商企业市场专员来讲，最大的困惑无异于找不到合适的潜在客户，纵使有一身的本领，也是无济于事，无法发挥出来，天天打电话，效果却并不好，客户要么非常礼貌的拒绝，要么说几句难听话，一整天心里边都不舒服，其实招商时需要技巧的，怎样去招商，如何招商才有效果，恐怕这是很多做招商工作的人员遇到的一个难题，那么下边就有专家教你如何去招商才能成功，怎样去开发潜在客户。
新客户先要电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况；在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息；初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意；经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。老客户拜访要做到三准备三必谈三必到。
企业在招商时，对于储备经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资代理商，企划型代理商，终端型代理商，中资代理商等类型一定要仔细选择。
储备客户名单的市场人员日常监督检查？
市场人员每个时期都要有储备客户的数量指标要求，而且要给相关部门填写详细的资料上报，各个层级的管理人员都要进行检查或抽查，对于违规做假的要制定惩罚措施。而且每个市场的储备客户数量多少与招投标时间没多大关系，在招投标之前准备的客户越多，自己在中标后能合作的客户就会很多。
总之，你的储备客户数量越多，你的选择面越大，那么你最后选择下来的就可能是最优秀的代理商，这样你的市场医院开发速度可能就是最快的，你的医院覆盖率就会很大，你的最终销量就会增大迅速，你与同样的市场人员相比，你的业绩就会更加优秀，有合适的升迁机会你就会很快升迁。
