药企崛起的路径

同质资源能带来规模的进步，多资源合作能带来质变，而后者正是商业模式的核心。

从2009年启动至今，“新医改”给相关企业的销售模式、服务模式、人员素质等都带来了挑战，不少企业都在研究如何建立新的市场运作体系与方式。

这一点当然是非常重要的，但更关键的是我们必须了解行业发展的趋势——“新医改”的方向是从关注疾病到关注健康，从关注精英的治疗到关注普罗大众，目的是要保证基本医疗服务的广覆盖，故此其重心是下沉的。

零售药店并不是为精英服务的，而是以满足大众需求为己任，要从单纯地卖药品、保健品及其他产品走向提供健康服务解决方案，这个方向是未来发展的主流。

管理四部曲

一般而言，管理学会探讨四个方面的问题，即分工、分步、分层、分钱。

分工是指在某个特定组织中，成员之间为完成某一项或多项任务而进行的分工协作，以大幅提高工作效率与工作质量，强调专业化、标准化，突出效率。比如药店与医院的职能划分，再比如药品与保健食品之间的区隔。当今时代，分工的工作早已经完成。

分步则是涉及到了流程的概念，比如生产、批发与零售的划分，强调产业链的打造，完整的分步是指每一个环节之间均能达到能力的匹配。从医药行业目前的情况来看，分步只能说是初步完成。从零售药店来看，其专业化的形象或程度并不高，提供的服务也不够完整，相对应的，上游的药品研发技术则是比较强的，所以下一步要打造平衡的思想。

现阶段的中国社会正进入分层的阶段，从原来的单打独斗走向按资本或按契约来分层，进入结构化的发展时期。从医药行业来看，单体经营越来越会为时代所淘汰，未来会走向联合。分层时代考验的是企业的创新能力，同时这个时代更加强调对各类资源的整合，于是合纵连横将成为发展的主题词。

分钱并不是指企业内部资源的调整、分配，而是指整个社会利益价格的合作。以资本市场举例，很多人其实并不清晰上市的作用，以为上市就是圈钱。其实，资本就像一面镜子，如果不愿意投资某家企业，反映的是这家企业的发展模式、管理模式不符合资本的要求。因此，上市解决的第一个问题不是企业能不能拿钱，而是其具不具备拿钱的资格。

潜能挖掘

“新医改”的不断推进，给行业提供了许多的机遇。作为一个与消费者直接接触的平台，零售药店的潜能非常大。

作为有一定认知门槛的产品，医药商品在普通消费者层面的认知度并不高。而对于这类产品，要想达成销售，一定要分为两个阶段：一是消费者教育，二是消费者购买。因此，对于零售药店而言，谁能把消费者教育好，谁就能把产品卖好。

那么，零售药店应该采取什么样的销售模式呢？结合前面所提“药店是为满足普罗大众需求”的表述，我们认为应该引进普拉哈拉德创立的BOP（Bottom of the Pyramid，意为金字塔底部）模式。这一理论认为，社会底端的人不是没有购买需求，也不是没有购买能力，而是企业没有符合他们需求的产品。因此，不要再把贫困群体看作受害者、社会负担者或同情对象，而是要将他们视为敏锐的、有创造力的企业家和有价值实现的消费者，这样才会开启崭新的机会之门。

BOP市场是医院难以解决的问题，但其却是零售药店能够满足的需求。为了有效开发这一市场，企业必须改变原来的经营理念，将原来定位于中产阶层的产品重新构思，以反映出BOP完全不同的现实。具体到策略方面，强调三方面，即包装单位小、单位利润低、销售量大。所有的药品在生产环节强调的全部是疗效、副作用等功能层面，作为终端平台，药店一定不要成为功能的主体，而要成为情感主体或服务主体，这是药店最基本的定位。