夏令团购不靠运气

近期，门店经常接到夏令用品团购单，多则几万元，少则几百元。有意思的是，拉到团购大单的门店比较集中，部分门店总拉不到团购单，这种现象值得分析。

有些店经理认为，团购单有很大的偶然性，顾客往往随机选择门店，谁碰到，谁就遇到了“贵人”，走运了。的确，有些团购存在这种情况，但为什么总是那么几家门店有好运气呢？每家门店的间距不过几百米，是什么原因让“贵人”大驾光临呢？笔者总结出5点：

一是品种齐全。有的门店品种集中在少数自有品牌商品，但顾客不认可，上门的“贵人”也走了。想做团购的门店，夏令商品的品种一定要多而全，且有不同规格，因为不少购买者是企业事业单位或工地老板，他们也要算成本。同样是风油精，6ml与9ml的价格还是有不小出入，对员工而言，规格的区别并不太大，所以门店的备货不能只集中在价格高的9ml。

二是量多。一些顾客要货比较急，大热天，不愿意等，如果顾客来到门店要货，你的量不足，顾客以后可能再也不会来。当然，有的门店营业额比较低，不能备那么多货，就要确保1个小时内能调到大量的货，比如从附近门店调，或公司能快速协调到。

三是送货上门快捷。有些顾客要求送货上门，门店应该尽量满足，想尽办法及时送到，不能一拖再拖，否则会影响顾客日后的购买决定。最好的办法是，与顾客约好时间，在这个时间前一定要送给顾客，最好能给顾客一些意外惊喜，比如公司宣传礼品等。

四是服务更周到。别以为团购顾客都是大款，也不要认为他们只在乎货，对待团购顾客往往要更用心，提供服务时要200%地让他们感受到自己是VIP，从接待用语到微笑、倒茶、谈价格、备货与结账等等，无微不至的关照会让顾客产生“下次还来这家店买”的想法。相反，做得不到位，或谈价格时的言语让顾客不高兴，他出门后不需几分钟，就可以找到第二家能让他满意的药房。

五是给顾客更专业的建议。有的顾客只熟悉风油精、藿香正气水与仁丹这类常用商品，不太清楚其他夏令产品，接待这类团购顾客时，可以给一些专业提醒，比如消毒用品、清凉饮品、个护与旅游等，详见夏令商品团购清单。

如果顾客能打心底里认可你，就会自然成为老顾客，加上主动出击联系附近单位、工地等方法，盛夏来临，团购机会无处不在，你还等什么？（云中月）