售后勤反思

  经常看到这样的情景：店员花费不少时间终于把顾客“搞定”，送走顾客后，店员也就松了一口气，很有成就感地跟其他店员聊天去了。不少店员觉得这是很正常的举动，顾客都结账了，此次交易不就结束了吗？事实上，对于销售行为来说，还缺一道程序，那就是对本次交易过程的总结。

总结有助快速成长

一次完整的销售活动，除了销售前要充分准备、销售中认真接待外，销售后必须进行总结。有些店员认为，总结可有可无，顾客买了就买了，没买就是没买，没什么好总结的。然而，思考、反省、总结，正是优秀店员成长的关键，一个缺少思考、总结的店员，其素质和能力只会停留在低层次。

售后总结是一个良好的工作习惯。店员面对的顾客形形色色，病情、需求、偏好、性格各有不同，只有对每一次销售都进行认真细致的总结，掌握好本次销售中的得与失，才能不断积累经验，提高自身的销售水平。

反思销售过程

一提到总结，店员的第一反应可能是各种冗长的工作总结，便从心里产生抵触。其实不然，日常的销售总结可以是自我反思的过程。对于一般的销售过程，略作思考即可；对于印象较深的过程，最好以文字形式记录下来，以作参考。当顾客离开药店后，店员应回顾、重现整个销售过程，推测顾客对药店、产品、服务的满意程度。其中，对于顾客满意的地方，应在下一次销售中继续发扬；对于顾客稍有不满的方面，就要及时汲取教训，努力改进，争取下一次做得更好。

笔者曾遇到这样的案例：跟顾客沟通得差不多了，眼看交易就要成功了，可是顾客看了看货架便犹豫起来，最终放下药品，离开了药店。事后，我百思不得其解，重新回到货架前反思。当看到有些灰尘的货架和药盒时，我忽然明白了，顾客可能因“尘封”的货架和药盒而对药品质量产生怀疑。自此，我每天都认真把货架整理得一尘不染，药品摆放整齐，类似的事情再也没有发生。

各位同仁，当你销售失败时，不要气馁，也不要抱怨，好好总结才是上策。只要认真反思，我们一定会从销售过程中得到最宝贵的经验，这些点滴经验会把自己一步步地推向成功。