经销商：不做新品牌

  ［问题症结］ 经销商安于现状，满足于现有经营状态。

［具体表现］ 经销商通常这样回应企业：

1.不愿意接受新品牌，不愿意承担多品牌经营风险。

2.不愿跨品类经营，觉得不熟悉其他品类，未必能做好。

3.不愿意接受新产品，认为新产品市场的不确定性太强，做不好容易赔了夫人又折兵。

4.不愿意拓展新渠道，既不愿意承担渠道风险，也不愿意增加渠道成本，或者不愿因渠道维护而“浪费”精力。

5.不愿意增加新投入，诸如为开展新业务而增加的人力、车辆、仓库、宣传等费用。

［诊断分析］ 经销商企业规模普遍偏小，大多“小本”起家，并且有很多经销商赚的都是“辛苦钱”。另外，经销商文化素质普遍相对偏低，思想局限性大，存在“小富即安”的思想也并不奇怪。所以，害怕承担风险、害怕财富流失，并且对自己把经销事业做大信心不足。针对经销商的这种思想症结，必须加以风险疏通，让其认识到扩大经营范围的意义与价值，以及赚钱机会。

［应对话术］药企可从以下几个方面说服经销商：

1.不要把鸡蛋放进同一个篮子里

香港财富大亨李嘉诚就是一个多元化经营的高手，经营业务涉及地产、港口、零售、能源、投资等多个领域，都获得了成功。

他有一个非常成功的投资与经营理念：不要把鸡蛋都放进同一个篮子里。就如炒股票，不要把所有的资金投入到一只股票上，而是交易4~5只股票（如果资金量允许的话），以适当分摊风险。同时，这样做也可以获得更多的交易机会，获得更多的利润。

所以，经销商增加新品牌、新品类、新品种，不能消极地看到增加风险的一面，更重要的是要看到分摊风险与增加市场机会的一面。

2.可以充分利用现有的经营资源

其实，增加新品牌、新品类、新品种可以更好、更充分地利用现有的资源，如渠道资源、人员资源、车辆资源等等，把资源效益最大化。俗话说“一只羊是赶，两只羊也是放”，新品牌、新品类、新品种很可能只是你顺手稍带的事，而不需要更多地进行资金投入。

从另一个角度说，扩大经营范围还有利于分摊成本。有些固定成本项目是不变的，并且是必然要发生。固定成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响，扩大经营范围不会增加固定成本。

并且，相对于单位业务量而言，单位业务量所分摊（负担）的固定成本与业务量的增减呈反向变动，增加业务量可以有效地降低固定成本。

3.增强经营力才是最大的财富

经销商的最大财富不是经销一个品牌、一个品类或一个品种赚多少钱，最大的财富是通过经营增强了经验，提升了自身能力，学到了赚钱的本事。通过扩大经营范围，可以学到更多的经验，并且在经营磨练过程中，能力也会有所提升，对于经销商可说是财富“双丰收”。

4.增加利润点与赚钱工具

品牌就是生意，产品就是赚钱工具。多一个品种，多一份生意，也就多一份赚钱机会。新产品不但是医药厂商的利润增长点，也是经销商的财富源泉，是经销商生存与发展的源动力。如果没有新产品支撑，随着产品老化，经销商会失去生存机会。

5.品牌产品之间可以相互拉动

品牌可以互动，产品之间也互补，在销售上可以互相拉动，起到相辅相成、相互促进的作用，何乐而不为？