中医馆：差异化竞争不嫌早！

通过开中医馆挖金，被目前许多连锁药店视为重要的增量模式。然而，外行看热闹，内行看门道。真要做起来，中医馆要聚人气、产效益，可就不是找几个老中医那么简单了。而且现在的问题是，当业内同行都在谈中医馆，并纷纷试水的时候，老总们是否曾想过，大家与对手之间有什么不同。

不办中医馆，便称英雄也枉然

今年6月，广西一心的首家中医馆在南宁市正式开业。医馆定位于集中医诊断、中医传统疗法及名贵药材、精致饮片销售为一体，前期投入了1000多万元，仿照明代会馆古式风格装修，面积达1400平方米。馆内设置10间中医诊室、10间传统理疗诊室，以及500平方米的名贵药材、精致饮片、海产品等中药大卖场。

广西一心医药有限责任公司董事长刘文军介绍，广西一心中医馆虽然不是当地首家中医馆(南宁首家中医馆是同仁堂开办)，但也是现今当地第一家由本土连锁办的中医馆。而放眼目前整个广西药品零售市场，中医馆数量非常稀缺，除却广西一心外，还有柳州百草堂也有中医馆资源，但目前已逐渐转为坐堂医模式，刘文军认为中医馆模式在广西市场大有可为。他透露，计划未来首先在南宁进行布点，争取每个区开一家一心中医馆，现在已经有三家中医馆正处于装修筹备阶段，其中一家还位于市中心的繁华商圈地段。

据了解，为了这项医馆大计，刘文军和他的管理层之前做足了功课，曾先后组队远赴北京的同仁堂和云南一心堂，观摩学习同行中医馆运营管理的经验。在刘文军看来，中医馆的经营与连锁药店完全不是一个套路，药店已形成围绕药品销售的成熟经营模式，然而医馆的核心竞争力不是商品，更多体现在技术服务的板块，提高医师的专业水平才是关键所在。

尽管缺乏运作医馆的经验，但刘文军仍然认为中医馆势在必行。理由是他们经考察发现，医院的中医科虽也提供中医门诊，但传统西医体系占据主导地位，中医往往得不到院方和患者的重视。“如果连锁药店将民间沉淀的中医文化资源，即名中医师、经典名方挖掘出来，将与医院终端形成特色化的差异化竞争力。”

广西一心的例子，恰恰是目前许多连锁药店的缩影。在如今药品利润下降，OTC增长乏力，多元化又未能拉动非药效益增长的环境下，传统中医药养生和治未病的理念，是许多连锁探索增量模式一个重要路径。再加上近两年国家对中医药政策的扶持，各地政策对坐堂医、中医馆的放宽，为药店的医馆热掀起一股东风。而且从一些老总反馈的意见来看，比起还没有看到盈利希望的线上模式而言，线下的中医馆项目更显得靠谱可行。不过，业内试水中医馆的虽然多起来了，但大家都真的获利吗?

山东的某连锁老总告诉记者，他们这两年力推中医馆，秋冬的时候也跟风做膏方滋补，并定期开办中医免费诊疗和教育活动，但始终就火不起来，效果远远不如当地一家整体规模不如他们，但比他们早几年办医馆的连锁，这位老总分析，可能是当地消费者“认死理”，就只认对手的中医馆品牌。这种情况并不少见，去年很多兴起的中医馆现在都经营得不温不火，市场反应不如连锁预料得那么好。去年底的药交会前，广东心宝制药有限公司副总经理李汉辉曾这样给记者形容他所了解的中医馆现状：“热闹的背后是几家欢乐几家愁”。

问题来了：现阶段最要紧的是什么?

就这样给中医馆泼冷水，似乎还有点小题大做，毕竟对很多连锁而言，中医馆在当地还是新鲜事物。像刘文军所言，广西的中医药市场还需要努力做大起来，他们现在最关心的是怎样挖掘中医师人才。事实上，名中医人才的稀缺，一直是制约着中医馆模式难以复制和推广的主要因素。

广西一心采取了一种新的方法吸引中医的关注，他们在中医馆内设置专门的研究工作室，便于广西的中医师与其他地方的中医做学术交流。据了解，他们正在通过这个方法，吸引了一批本土中医资源。

其次刘文军还强调，目前中医馆要紧的问题还包括市场的推广，“以前很多小诊所也做中医门诊，但人们质疑这些诊所的行医资质，而对中医门诊抱有戒心，我们现在要用‘名医名方名药’的方式，提高人们的信任度。”

这种观点可能适用于很多刚刚试水中医馆的连锁同行，但如果换到医馆竞争激烈且成熟的市场，例如重庆，就不一定能解决当地连锁的焦虑了。

重庆万和药房连锁有限公司常务副总经理吴均福告诉记者，重庆市内目前大大小小有40多家中医馆诊所，其中万和的中医馆有22家，占了一半，在本土市场的覆盖率最广，而且也使得万和的中药材销售每年以30%的增量递增，中药销售占比目前提升到17.5%。但现在让他们焦虑的问题是怎样摆脱与对手的同质化竞争，形成企业特色、个性化的中医馆模式。

中智大药房连锁有限公司董事长曹晓俊认为，业界的中医馆大多是以传统中医理论为基础展开的一系列服务，例如治未病的养生教育，增设的中医诊疗和服务项目，但带来的问题是，连锁需要争相聘请高水平的中医师，而市场上很难有充足的中医资源满足连锁的需求。

此外值得注意的问题是，今年以来，关于放开医师多点执业的问题引起了广泛关注。曹晓俊认为，如果政策真的放开，中医馆就更需要特色的专业服务项目以差异化竞争，“中医馆未来应该花时间培育差异化的内容，不是靠某一两个专家解决临时的问题。”在他看来，特色的专家团队(强调专业方向)、优势服务项目(推拿、中医按摩、脊柱矫正、足浴、红外线理疗、水疗、食疗、SPA等)、优质产品供应(优质传统中药饮片、精品药材、现代中药饮片)都是差异化的方向，“需要研究的是如何适应本地消费者的习惯和需求。”

重庆万和也在做差异化的努力，他们的思路很简单，沿用了药店惯有的思维，仅仅围绕产品与服务两方面。其一是尝试扩展产品线，从药食同源、养生汤、养生茶、饮片品类的角度扩大品类，并且强调品质有保证;其二是将中医诊疗与服务项目再进一步精细化，例如借鉴西医体系的疾病分类方法，对中医的治疗与保健也做疾病细分的分类管理。吴均福总结道：“由‘以医养药’向‘以药养医’转变，从茫茫人海中吸引更多客群，扩大中药饮片的销售，避免同质化的中医馆经营。”

/记者：吴尚荣/