招商操作手册

一、市场调研

(一)

1：市场情况：人口； 经济状况；医院数量； 医院分布；主要医院采购量；医院回款情况; 医院特色

2：竞争产品情况:

同类品种数量,竞争产品价格；竞争产品月销量； 竞争产品是否为医保； 竞争产品促销方式；卖点和特点。间接竞争者情况。了解同类产品在当地每个医院的销售状况，经销商信息；及同类产品动态，通过同我们产品的对比，找出差异和卖点，从而明确推广思路。

3：代理商情况: 代理商与医院关系（即：开发能力）； 代理商的经济实力； 代理商与政府部门关系； 代理商的操作能力（即：临床上量能力）；运作品种情况（操作类别）；

       4：招标情况： 招标程序、周期、时间； 上次招标情况。

二、市场分析

根据市场调查的信息，对产品、市场进行分析，通过分析清晰自己对市场的看法并形成运作思路。

1．市场分析：针对我们不同的产品而言，哪些是重点市场（医院），哪些是次重点市场，为什么？
2. 产品分析： 医保、竞品情况、市场机遇等。
3.  制定销售思路：

 

三、 制订计划

计划是对自己工作目标及实施方法和时限性的一个明确，是你的作战方案，也是你的备忘录。

计划应反映如下几个方面的问题
1、要干什么？即目标；
2、打算怎么去做，即具体的实施步骤；
3、由谁去做，即每个人的具体任务、责任；
4、什么时间去做，即时限性；

说 明

1、计划应具备如下的几个特征  
Ａ、 明确的
Ｂ、 具体的、可考量的
Ｃ、 可操作的
Ｄ、 时限性

E、挑战性

2、计划要有弹性，弹性的本身是符合事物非唯一性的原则．

3、制订了计划就要坚决地执行。

 

四、执行

 “开门”几件事

1、每天要约会几个代理商，每天要联络几个代理商；
2、回访，通常情况下每隔3-5天回访一次；
3、每天都要有目的的进行市场调查，了解市场信息。
4、作好工作日志

工作要回答如下几个问题：
① 今天一天做了些什么？效果怎样？

② 有那些问题，想清楚了吗？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些准备？现在就做。

 

工作计划的制订要求
1、要达到什么目标（量化）要解决哪些问题？
2、打算怎么做，具体的想法？
3、具体的实施计划（按时间设定）
4、 备注说明

 

五、寻找代理商方式

1、销售终端----医院

① 设法结识医院的相关人员 例如：药剂科主任、药房主任、药房职员、科室主任和医生，以及医院财务人员等，通过他们了解代理商信息。

② 勤去医院，特别是晚上业余时间，设法认识其它企业或商业的医药代表，了解代理商的信息。

 

2、医药商业公司

① 很多医药公司已经是私营了，他们本身就是代理商。

② 很多个人经营者靠挂到医药公司，有些在医药公司租了一间办公室，有些单纯的从医药公司过票（配送）。这些都是我们的对象，所以，你可以通过拜访当地的医药公司去直接联络代理商或设法结识医药公司的内部人员，例如：办公室人员、财务人员、业务员等去了解代理商的信息。

 

3、其他方式

① 熟人介绍
② 网上查询
③ 查询以往招投标信息

 

六、招商谈判

1.  心 态

在招商洽谈中，平和的心态是十分重要的。我们是生产企业，我们有产品资源，而代理商统属于医药商业，是经营药品的或者说是卖药的，卖药的总要有药卖才行。

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    所以他们对生产企业是有一种依赖关系的,所以在与代理商接触之前，你要告诉自己，“我是给你送财运的，我是给你送一个生意机会的，很可能你经营我的产品就发了财；我是你的贵人；”等，以调整出一个自信、平和的心态。

 

2、 产品介绍

介绍什么

①      产品本身（功能主治、用法用量等）

②      产品的FAB    (注：同质化产品比价格和服务)

③      利益：我们产品对经销商而言意味着什么价值

介绍产品时注意事项:

A、介绍产品要表达准确:有一说一，实实在在，切忌无原则的吹牛，尤其对于普通品种。对于特殊的品种可进行合理夸张。

B、介绍产品一定要有热情和一个认真的态度，热情和认真的态度是有感染力的。

 

   3. 谈判技巧—造势

   A.要善于提出要求（开发时间、覆盖率、销量、首批提货量、保证金）
   B.要善于拒绝对方的要求
   C.要善于制造紧张气氛、制造稀缺气氛（可找人配合你）
   D.要善于表达企业的承诺、你要主导谈判。

 

达成合作的几个基本要素

1.信任，如何让对方信任。（信任你本人、信任你这个企业---实际上你本人就在诠释这个企业，你就代表着这个企业）

2.感觉到产品存在商机—如何让对方感觉到存在商机。（通过产品介绍来解决）

3.紧迫感（通过谈判技巧来解决）

 

七、代理商的培训及服务

.对代理商医药代表的培训

拜访技巧、演讲技巧、时间管理、产品知识、科室容量分析等。