五景药业强势出动 掠取终端市场
2010-06-28 15:03
来源： 2010-05-15 医药经济报
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核心提示：五景药业强势出动 掠取终端市场
终端制胜，终端为王。这句口号是近几年以外资为主的OTC行业对医药市场的切身材会，然而，进入21世纪后医药民企做得若何呢？他们吃透了这个销售理念了吗？
眼药水行业的专业眼科厂家之一——武汉五景药业有限公司（以下简称五景药业）经由过程终真个精耕细作，正在乐成注释终端在OTC推广中的希罕意义。据相识，主打e洁品牌的五景药业在市场运作中与各地的强势连锁
药店成立了安靖的计谋相助相关，并在全国一线都市，借助计谋连锁的分店资本开展一系列终端宣传培训及促销勾当，刺激斲丧者的采办意识。
上海复美益星大药房连锁便是五景药业的相助企业。今年一季度，五景药业OTC部全心谋划，开展了针对复美药店店长的培训勾当，包孕眼科基本常识、产品卖点，以及怎样绑缚套餐营销和扩大药店团购等内容，以便药店店员越发专业地向斲丧者举荐眼科产品，进步产品举荐的乐成率，晋升药店的团体营销额。
“在与复美成为计谋相助搭档之后，五景药业将在产品宣传、利润提供、价值维护等方面都给以周全支持。”五景医药OTC部经理徐云峰暗示。在五景药业看来，计谋相助意味着厂家要与药店合营全力，找准顾主需求，而不是将悉数的责任压在药店身上。在针对店员培训中，红、黄e洁等都将作为重点产品力推，同时会配合店教勾当，举办促销资本的齐集重点投放。
与上海复美益星大药房连锁的乐成相助既是五景药业不停的服务重点客户的计策，也与五景药业希罕的竞争优势分不开。具有39年历史的五景药业于2002年新建了GMP标准厂房，经由过程测试营运，于2003年9月周全经由过程GMP认证，形成了中国悉数眼科用药出产企业中系列最全的产品线。另外，五景另有一个四类新药天亿（还原型谷胱甘肽）滴眼液和一个二类新药白可清（甲状腺素碘塞罗宁）滴眼液上市。经由多年的耕种，五景在业界已颇有口碑：专业眼科厂家，自成系列，品格好，质量有保障。
毕竟上，跟着新医改后全民医保的实现和医疗斲丧可支出手段的晋升，我国OTC市场将更迅速地扩容。尤其是OTC专科产品需求强劲。有资料监测表现，跟着办公自动化的兴起，电脑、空调的使用，茸鞴培自身免疫力降落，导致连年来眼病、皮肤病、过敏、鼻炎等不适病症成为自我药疗的紧张组成部分，并有逐年上升的趋势。今朝，眼科用药在整个自我药疗病症中排在第3位，产品主要以明目、缓解委顿、洁净照顾护士、止涩止痒等功能为主。五景的定位无疑与这一发展趋势相符，潜力无穷。
据先容，五景的e洁系列是面向OTC市场、针对视委顿需求的眼科系列，于2007年起头举办系列推广。但在它之前，市场上已有缓解视委顿类的行业老迈“润字辈”、定位高真个“乐字辈”，以及延续呈现的含珍珠明目、萘敏维等相似配方的售价介于1～5元的低端同类药品，同时，毛利和售价更高的健字号产品亦跟风而上。在一片重围之下，e洁实情怎样突围？
据相识，医药市场今朝较为常见的销售模式是：品牌化和高毛利。前者譬喻强生、拜耳等外企，广告密度高，线上促销勾当辘集。但因为平价药房的呈现，良多着名品牌成为招揽顾主的捐躯品，美全是亏蚀赚吆喝。但这种“赔”是有预谋的，相继而来的是下柜、限售，没有局限优势的中、小药店根柢不乐意卖品牌药。于是给了高毛利产品以可乘之机。然而，纯挚的高毛利产品厂家并非浑然一体的相助搭档，一样寻常而言，这些厂家没有代表维护终端，多给以终端一次买断价，造成退换货贫穷。一旦呈现积存和近效期的危害，就把压力转嫁给店员，店员的强行举荐等也造成较大的负面影响。此外，这些高毛利产品良多并非药准字号，可能局限较小，并非专业眼科出产厂家，质量难以保证。
而e洁在销售上走的是中心计策，定位在10元摆布，按适应人群分出了价值层次。比如红e洁对付视委顿、结膜充血下场很是好；白e洁是人工泪液，缓解老年人眼干病症；青年上班族用的蓝e洁则定为12.5元的价值。
更为紧张的是，五景同时两全终端售后服务，其24个供职处散布全国，人力配备完全可以与外企媲美。在推广打点上，五景夸大重点服务于计谋连锁，专人专管，按期开展店教、促销、社区勾当等，联络快速斲丧品的驻店促销情势和绑缚买赠，把实惠带给斲丧者；帮忙连锁监控库存和效期，分享来自市场的种种信息；维护终端零售价值，后续完美的终端服务勾当给药店带来人气、客流量、客单价。这些门径受到相助搭档的认可和迎接。
五景很是正视品牌培植，和行业内的以《医药经济报》为代表的多家专业媒体成为耐久计谋相助单位，实时与公共分享最新的企业及市场动态，为斲丧者提供诸如滴眼要领之类的适用能力。另外，五景还选择性地在部分地区痛蚨帆交广告和橱窗宣传，以求把e洁系列针对方针人群的宣传精准转达到位，促进e洁系列在五景计谋连锁相助搭档药店内的团体上量。
本次勾当的乐成举行，使五景药业增强了与上海复美益星大药房连锁之间的雷同与相助，“我们已切身感应熏染到了上海复美益星大药房连锁总部的类型打点模式及强盛实行力，加上厂家完美的终端服务理念和销售计策，经由过程促进工商之间雷同到位、严密配合，定能到达相助双赢、调和发展之最高方针。”徐云峰暗示。（伍雯）
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