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“药品挂网采购”对未来临床推广工作的影响

2010-07-23 11:35 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：四川省首次提出了药品挂网采购方案，代替以往的药品招标工作。随后的2006年掀起了医药行业体制改革的浪潮。多种形式的改革在全国各地纷纷展开。从新药报批到Gmp认证，从OTC市场到处方药销售，都出台了一系列新政策、新法规改革整顿。

四川省首次提出了药品挂网采购方案，代替以往的药品招标工作。随后的2006年掀起了医药行业体制改革的浪潮。多种形式的改革在全国各地纷纷展开。从新药报批到Gmp认证，从OTC市场到处方药销售，都出台了一系列新政策、新法规改革整顿。
 
     四川省首次提出了药品挂网采购方案，代替以往的药品招标工作。随后的2006年掀起了医药行业体制改革的浪潮。多种形式的改革在全国各地纷纷展开。从新药报批到Gmp认证，从OTC市场到处方药销售，都出台了一系列新政策、新法规改革整顿。且不说这些，这里本人仅对药品招标体制的变革发表一下拙见，望大家批评指正。
 
    目前，国内药品的招标模式有很多，但我认为有代表性的主要有以下五种：1、传统招标模式。2、限价招标。3、四川挂网模式。4、南京挂网模式。5、广东挂网模式。
 
    个人认为，限价招标、南京挂网模式和广东挂网模式代表了招标采购三个发展方向。这三种模式虽然手段各有不同，但目的一致。就是要让药品的采购变成一种阳光行动，从流通环节控制药品价格。药品价格的不断下调，导致操作空间的下降将成为以后临床推广的最大困难。
 
    如何应对这种情况呢？个人有以下几点看法：
 
    1、加强服务。销售行业本身就是服务行业。在操作空间下降的条件下，我们可以通过提高服务来给产品增值。加强服务本身对销售人员的素质就有了更高层次的要求。销售人员要能够挖掘出客户更多方面的需求，目前的销售员一般都是被动的去满足客户所提出的这样或那样的要求。在以后的工作中则要求他们主动的去寻找和发掘客户需求并且做好服务。
 
    2、市场细分。市场细分是市场化销售模式发展到一定阶段的必然产物，也是为产品提供增值服务的内在要求。要想为客户提供更完善的服务就必须将客户分类，按照不同的客户采取不同的销售策略。市场细分的另一个方面就是产品细分。现在的销售一般都是按科室划分市场，但以后的工作要求按照适应症和患者划分市场。一方面可以促进合理用药，另一方面也可以使药品的疗效更确切，更容易被医生和患者所认可，延长产品的生命周期。在这项工作的实际操作中尚存在很多困难，一方面是国内企业目前对产品临床方面工作仍存在很多不足，对药品的临床使用尚缺乏足够的数据支持。另一方面就是销售人员鱼龙混杂，还有多非医药专业的销售人员，企业对产品知识的培训工作仍然欠缺。这些都造成了合理用药和市场细分的困难。
 
    3、合理的战略性市场推广策略。国内很多企业对于市场还缺乏策略性的推广方案，这也就造成了资源的浪费和销售成本的提高。制定合理的推广策略是降低销售成本、提高市场竞争力的有效手段。挂网采购是推动医药改革的一个重要环节，是引导医药市场的一种手段，面对这样的政策性变动，我们应该不断的调整政策去适应大环境的变化。
 
    短期内，操作空间的萎缩使得一些经销商开始利用高开票来缓解压力，但我觉得这只是一种暂时的手段，效果并不见得理想。带金销售走下坡路的同时对于外企的学术推广产品无疑也是一个好消息，其销售可能会出现很好的增长态势。国内企业对于外企的销售模式也开始纷纷效仿，但大多数处于由带金向学术的转型期。这种销售模式也更适合目前的市场情况，因此，对于这些有一定实力、有自己的销售团队的企业来说影响应该不会太大。但是，对于小的代理公司或个人代理商来说，挂网采购以及其它政策性的压力可能会造成沉重的打击甚至淘汰出局。因为他们大多数依靠的是现有的销售渠道和带金销售的模式，为了适应大环境的变化，他们必须去大力寻找新的有竞争力的产品才能走出困境。中药新药产品一般仍存在较大的操作空间，也就可能成为市场的新的增长点。
 
    挂网采购不仅仅是对价格的限制，而且在销售渠道上也做出了不同程度的调整。主要体现在几个方面，一是对投标人的限制，二是对候选品种的限制，三是对配送商的限制。
 
    北京05年的地方招标每标可以有三个或者更多投标人，06年的总后和军区招标则严格规定一标一投一中。这与广东的第一经销商原则有相似之处。对于北京和广东这种大市场来说，没有任何一家公司有能力配送到所有医院，因此，第一经销商的选择也就显得十分重要了。可以与当地的代理商一起选择合适的商业来合作。四川的挂网采购对于候选品种的限制大大放宽，因此，在这一环节的竞争压力也相对减小。但由于其过分强调了价格因素，对于市场的规范作用相对较弱。南京在这种模式基础上配合了药房托管模式和银行担保的回款模式，在一定程度上保护了生产企业的利益。但临床推广的模式大体上变化不大，医院的部分利益让给了商业公司，但没有从根本实现医药分家的模式。广东挂网的最大特点在于投标人的限制。以往的都标人一般都是商业公司和代理商，但现在由于投标规则的种种限制，生产企业已经成为投标人的主体。在一定程度上可以提高挂网采购的公平性。
 
    个人认为：挂网采购政策本身尚未经过实践的考验，但由于其方便快捷可以节约成本控制价格。因此可能会成为以后招标采购发展的一种趋势，让我们拭目以待吧！

Tags：工作 影响 推广 临床 采购 未来 药品 销售 mn kl

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