药妆店曾经一度成为药店转型的热门，发展至今，记者本以为至少可以找到成功转型的药妆店案例。然而在寻找后却发现，对于尝试转型药妆店的连锁药店来说，药妆现在充其量只是连锁药店的一个组成部分，并没有真正意义上的“店”。这种现象对于行业的发展来说，并不是什么好事。本期我们邀请到三位药妆专家，希望他们能为行业内转型药妆的连锁药店带来一些启示。

　　主持人：记者 逄李翌

　　嘉 宾：白云虎 上海悦状信息有限公司总经理

　　        徐忠强 健士美个人护理药妆管理机构总经理

　　        李从选 广州康尤美商贸有限公司董事总经理

　　“联采”解决品类缺失

　　主持人：现在，似乎只要引进了“雅漾”、“薇姿”等国际药妆品牌就是药妆店了，您怎样看待这种现象？

　　白云虎：“无货可卖”这是国内连锁药店转型药妆的一个困境，对于这个问题，我认为国内的制药企业需要承担一定的责任。国外的制药企业，在生产药品的同时，也会通过各种方式生产非药商品，如母婴产品、化妆品。而国内企业中虽有处方药、非处方药两条腿走路的，却难有涉及生产非药商品的企业。我认为对于国内企业来说，生产非药商品是非常有必要的，一来制药企业的品牌使其非药商品在质量上容易获得消费者认可，二来可以给药店更多采购渠道。

　　药妆店在品类的选择上，首先要保证差异化，大众日化产品尽量不要去选择。国内制药企业或日化生产企业还是有部分功能性非药商品，如有中药成分的洗发水、治疗口腔问题的牙膏等。在采购方面，我建议可以参考业内药店联盟的形式进行联采，争取在价格上也能与商超做出差异化。现在不少日系的化妆品很受欢迎，也可以考虑引入。

　　徐忠强：主要是国内还没有出现比较成功的转型案例，大家在品类管理上没有可直接借鉴的例子。化妆品的品类管理是很细的，如药妆只是化妆品中的一个中分类，其他的还有护肤品、彩妆等，往下还有各种小分类，比如脸用、手用、眼用等等。许多药店经营者在转型药妆店时，往往认为只要引入几个品牌就是药妆店了，这是一个非常大的误区。所谓隔行如隔山，要做好药妆必须了解先化妆品，把药妆作为一种新的业态来对待，不该把固有的药品销售思路带进来。

　　在品类选择上，药妆店的资源是相同的，关键在于在化妆品的销售技巧与知识方面，不要被其他零售行业比下去。

　　李从选：这种认识显然是错误的，在我看来，早期薇姿、雅漾的引入只是对药店卖药妆和化妆品起到了一定的传播和推动作用，但由于这些大品牌已经进入商超等渠道，有的已放弃药店专销了，因此只有这些产品的药店肯定不能叫药妆店。

　　我认为，药妆销售占比在30%~40%的门店，才能叫做药妆店。除了销售额，药妆店销售的药妆产品和其它渠道的化妆品应具有差异性、品种多、客单价比较便宜、店员销售比较专业，可以系统解决顾客的美容问题。这个标准一下子是难以达到的，有个逐步逼近的过程，药店只要坚持不懈地去做就能做到。

　　转型药妆店须先抛开“药”

　　主持人：有人把药妆店转型的失败，归为药店经营者观念没跟上，您赞同吗？如何才能解决这个问题？

　　白云虎：我提出过屈臣氏“开门七件事”（市场与消费者定位、选址、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略、员工管理），这同样适用于药妆店，因为第一件事就是要确定市场定位，只有先定位好，才有之后六件事。国内药妆店是受日本药妆店的启发与影响，可是传到国内以后，国内药妆店却与日本药妆店有着本质上的差别，从药品占比中就可以看出。国内的药店经营者还是想以药品销售为主，这种观念如果不改变，那么药妆店就不可能成功转型，也无法与屈臣氏、万宁等个人护理品牌店竞争。

　　徐忠强：我赞成这个说法。药妆店是新业态，这意味着之后的门店风格、人才与营销手段都需要一套新的理念。药妆虽有“药”字在头，可我认为药妆更加靠近化妆品的范畴，要做好化妆品经营者不仅要了解化妆品，并且在观念上还要认识到药妆店的可行性。国内药店在多元化转型上不断使用着“探”“试”的字眼，我认为这还是观念跟不上，国外已有成功的药妆店案例可供参考，药品只是辅助产品，可国内连锁药店始终还是抱着以药为主的想法。观念的差异直接制约了药妆店的转型。

　　李从选：目前药店只是口头上说要转型，要做多元化，但是本质上是还没有到非做不可的程度，都抱着试试看的心态在做事。建议药店必须系统地构建自己的药妆营销系统，从消费者需求研究、到品类构建、到门店陈列与促销系统、到店员销售能力系统培育等都要重视，一句话，就是要建立药妆营销心态和药妆营销的系统执行力。

　　观念制约药妆店发展

　　主持人：眼下药店转型药妆似乎还没有看到成功的案例，但业内仍有不少连锁在积极地进行尝试，你对未来药妆店发展有何看法？　　

　　白云虎：还是不容乐观，药店经营者在转型这方面普遍存在不坚持、不坚定的态度。我与多位药店经营者合作时，常常是提出一个经营建议，刚执行不到一个月，效果还没有显现，药店就放弃了，是谓不坚持。而药妆店依托在药店内或者门店旁边，始终不肯脱离药店开展新业态，是谓不坚定。这从侧面看出我国药店改革的刻不容缓，但国内一些地方限制药店的非药经营，也给药妆的转型带来一定影响。观念的转变需要时间，同时也迫切需要一个成功的案例来打破药店转型药妆的闷局。

　　徐忠强：未来十年内国内应该会出现一到两家转型成功的药店。时间上可能会比较久，观念转变占了主要原因。然而药妆市场是广阔的，屈臣氏就是很好的例子。正所谓健康带来美丽，屈臣氏着重的个人护理，也开始逐渐向健康产品靠拢，最近屈臣氏已经开始尝试性的放一些保健产品上货架。而健康这个理念与药店的契合度是更高的。同时，屈臣氏作为影响力较大的个人护理店，其销售的产品仅是以中低端产品为主，影响力有限。药店还是有可发展的空间，但需要我们去开拓。未来药妆店的模式，我预测应该是药品+母婴产品+化妆品的形式。