本报特约观察家 蓝磊

制药企业想要把区域优势变成全国优势，就必须进行品种筛选、利用本地政府关系、因地制宜调整营销模式、循序渐进。就扩张而言，无论是内生式增长还是并购两种方式，都要视企业自身的条件而定。

这是一个最好的时代，也一是个最坏的时代。医改三年，行业发展的分水岭已经初具雏形。政策环境的变化给企业带来了巨大的影响，药企的生存环境急剧恶化，通过重组或并购理性地退出会是很多企业的选择，也会有一部份企业面临死亡命运。如果政策趋势不变，随着行业集中度的提高，未来也许只有几类企业能够生存下来：一是大型国有企业；二是政府事务能力强的企业；三是具备创新能力的企业。 

目前已经有不少制药企业在进行布局，但布局全国有几个前提：有品种、政府事务能力以及营销网络的支撑。如果仅从这三个方面的条件来分析，具备运作全国市场或者说能够进行全国布局的企业确实不多，即便有，也可能是广种薄收。

因此，目前更多的企业主要市场和品牌影响力集中于某一特定区域，在区域内拥有较高的市场覆盖率、市场份额、品牌影响力及良好的政府关系，相对较小的范围也决定其市场的可控程度较高。但也由于仅局限于某个特定区域，而非全国性的优势，客观上影响了企业的规模和发展空间。

要把区域性的优势转化为全国性，一是要进行必要的品种筛选，集中资源进行优势品种突破，可以将独家品种、具备规模和成本优势的品种列为首选；二是充分利用本地良好的政府关系进行全国的政府资源嫁接，为产品进入全国医保等政府事务拓展创造条件；三是因地制宜，根据市场特点进行营销模式的调整，不要简单地把本土的成功经验原样照搬；四是循序渐进，给人才培养和经验摸索留下足够的时间和空间。

从扩张角度来看，这类制药企业的扩张无外乎通过内生式增长和并购两种方式实现，具体的选择要视企业自身的条件而定。内生式增长受企业资源条件的局限，向外扩张的过程中往往会面临水土不服和周期过长等问题，而通过并购则可以在短期内整合被并购企业原有的品种、市场及政府资源，并且可迅速做大规模。

但并购不简单，无论是并购对象的选择、并购成本的高低还是后期整合等，都会在很大程度上挑战企业的战略眼光及管理能力。因此，企业应先把自己做强做大，然后再寻找合适的并购机会，通过内生式增长与并购相结合的方式，才能实现快速可持续的扩张。

当务之急是着眼当下、做强做大本土市场。在有限的资源条件下，往往很难做到面面俱到，本土市场具有先天的政府和市场优势，并且相对可控，将有限的资源集中投放，把本土市场做成销量贡献中心、利润贡献中心、营销人才培养中心和营销模式的实践中心，才有可能具备全国性布局的底气和能力。同时，做好必要的品种、人才储备以及必要的政府事务铺垫，为将来拓展全国市场奠定基础。

可以预见，将有限的资源投放于特定的区域市场无疑会成为制药企业未来的战略抉择之一。与之相比，受各方面条件的影响，企业实际上很难在每一个地区都创造理想的市场条件，盲目地进行全国性的布局未必是正确的选择，反而会白白消耗企业宝贵的市场资源。

因此，立足区域市场、做强区域市场，无疑是一个较为务实的选择和现实的发展路径。是做全国市场的凤尾还是做区域市场的鸡头，企业应结合自身的条件理性地选择。而伴随着我国医疗体制改革不断扩大的医药市场，特别是基层医疗市场的崛起，给企业创造了立足区域做大市场的可能，如果能够充分的把握机会，相信在区域内形成强势品牌或实现规模销售并不是天方夜谭，只要能把市场做深做透，立足区域同样能够笑傲江湖。

本报特约观察家 杨泽

民营制药企业要进行扩张，需要通过兼并重组的方式，但不能盲目，建议采取“联合”的方式寻求发展，因为资本市场运作方式虽然有一定意义，但短期内资本是种独立的行为，而且当前已经有些浮躁。

新医改实施以来，国家政策密集出台，行业兼并重组不断。国字号制药企业实力强劲，已经形成了几个大的制药集团在跑马圈地，如国药、上药、华润等，民营制药企业也在进行扩张，整个行业一片硝烟。

不过，在笔者看来，民营制药企业虽然也在进行并购，但与国字号制药企业布局全国不同的是，民营制药企业更多地是只要“价格”合适，就将其他企业收购过来捆绑一起上市，在获取利润之后再将其卖掉。这种做法将会导致其不可能与国字号制药企业进行抗衡，所以目前几乎已经开始形成国字号制药企业垄断的局面。

当然，并不是说民营制药企业就没有生存和发展空间，尽管不少民营制药企业规模不大，但却生存得很好。在自身产品的市场销售情况良好、企业又能够持续推出新产品的同时，只要国内医药行业不出现“巨无霸型”的制药企业，就不会对其形成真正意义上的威胁。换句话而言，制药企业要想生存与发展就必须具备自已的特色，如产品在某一细分领域处于领导地位，企业利润也较高，短时期内便不必担忧。

这一切还得取决于民营制药企业的领导者。如果说领导者不是一味地去追求短期利益，而是更看重企业的长远发展，那么行业的兼并重组并不会对其构成什么影响。

这类企业如果需要进行扩张，同样需要通过兼并重组的方式。从理论上来讲，选择与自身资源类似或者匹配的制药企业是最科学也是最理想的。最大的好处在于并购方能够很快地进行人力资源输出，在企业完成并购后，迅速分配一部分人员到被并购方，由于双方属于同一类型或者同一领域的企业，被并购的制药企业能够很快地在新的人员带领下进行运作，不仅能省去很多环节并且能够运作得更好，这是原来这些企业所无法达到的效果。

笔者建议民营制药企业采取与其他企业“联合”的方式寻求发展，比如某家企业在儿科用药领域做得较好，如果能与另一家儿科企业联合，那么双方合作将会带来1+1＞2的作用。

而回到问题的本质上，民营企业的发展最终还是取决于企业领导者的思路：企业发展的目的何在？通过资本运作独享利益？从长远来看，资本并不一定对社会有真正的价值。所以说，现阶段的兼并收购是浮躁的。并购、资本市场运作方式有一定意义，但短期内资本是种独立的行为。可以说，现在已经进入“金融社会”，没人创造财富将为未来埋下隐患。

从社会贡献包括对国家的贡献这个角度或许能够看得更清楚一些，如抗生素的面世，攻克了很多感染，这就是一种社会贡献，但目前民营制药企业没有足够的资金去做研发。因此，笔者支持国字号制药企业和大型制药集团进行并购，从而提高制药领域研发的含金量，且这类企业实力强大，能够集中所有能量做一件事，如某领域出现一个好的品种，由大型制药集团来操作成功机率更大。今后极有可能变成国字号的制药集团来建立和管理一个研发中心，进而促进中国原研药的发展。

综合来看，今后国内制药企业的发展模式将是中小型制药企业不断被大型制药集团吞并，最终变成国有药企，优质的民营药企依然能够不断实现自我发展。不过，近几年仍然会维持现状。