医药代表工作拜访全过程情景演示
人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
0评论2010-05-2466757
拜访四次，拒绝四次
第一次见面（门诊）：自我简绍，递名片，他把名片收到上衣口袋了，然后直接把我推到别的科室，说进药药找别人找他没用 第二次见面（他办公室）：他见到我就说：我这个人比较直爽，我已经教你怎么做了 以后不要来找我了，然后就不理我了，没赶我走，只是不和
0评论2010-05-2462661
药企终端销售的误区
随着日益激烈的行业竞争，各地医药公司、医药连锁、终端药店已经成为诸多制药企业关注的重点。 店员培训、感情沟通、买赠促销，一批批 OTC 大军密布于全国各地，呈燎原之势，各显十八般武艺、七十二般变化，挖空心思地将自己的竞品挤出市场，置于死地。但螳
0评论2010-05-2369088
一盅冬菇甲鱼汤的故事
一盅冬菇甲鱼汤的故事 那一年刚开始做药，对这个行业可说是一窍不通，也没有谁帮我，一切都只能是靠自己。唯一对是自己自信的是自己的细心和恒心，我想凭这点我可是打动我的医生。 那是一个男科用药，主要治疗前列腺增生及前列腺炎，在我接受前在这家三甲医
0评论2010-05-2367363
我创造的一次与神经内科老主任的＂巧遇＂
在一家部队三乙医院做了三个多月,神经内科的一位老主任一直没有搞定.这位主任也许是年纪太大了.原则性很强,日常拜访等都做到位了可是就是一直没有见到量上去.苦恼啊. 一次,发现他都是坐公交车回家而车站离医院有点远,他坐的车子班次还比较少.每次都是在那等
0评论2010-05-2358093
第一次上“夜班”，感觉很失败
对院长的科室拜访已做了两次，她的态度一直都很好，第一次见面时看到我名片的另一个产品A，于是向我询问，因为这东西是大众用品不是医用的，所以简单介绍了一下，但此时我已决定送她一个。 于是说下次带些资料过来，正好有了第二次的拜访理由，也就是昨天，
0评论2010-05-2372879
我遇到的一个代表他有哪几个方面需要改进?
一次,常规拜访一位大客户,有患者,在门外等.一个同行也来了,很年轻,新面孔,站在一边看来也在等.我2分钟结束拜访,出来点头示意一下就走了.同行敲门进去.很快,这位同行从后面的跟上来,说:这TM什么主任呐，油盐不进呐。 我：怎么啦？ 他：TMD给钱都不要，就说我
0评论2010-05-2375858
如何区分客户的“需求”和“要求”？
随着制药行业多年销售的发展趋势，销售人员已经逐渐以需要为基础来改变客户的处方行为，而取代传统意义上的说教销售。这种改变促使销售人员的思维方式也向以客户为中心而迁移，销售人员需要更多的站在客户立场思考客户的需要，客户目前所关注的领域，从行为
0评论2010-05-2271094
两个科室主任打架，我们该怎么办？
小弟实习不满四个月，现在遇到一个难题，还请各位指点。 二月份也就是年前，通过做科室主任（主任A）的工作，他帮我们填了一个临时单子，拿到药剂科后，药剂科主任（主任B）讲现在没有进药的打算，年后来了才可以进，当时傻乎乎就相信了。年后来找主任B,他开
0评论2010-05-2298318
公司药品电话招商难点分析及解决办法
近段时间我从采购变成了一名电话招商，呵呵，说是电话招商，其实也不算完全是，还要负责之前的事情和现在琐碎的事情。
理由是公司的代理的品种销售不是很理想，之前的驻外业务经理因对公司不满好多都已经不再理会这些品种。代理的品种还是要做下去，没
0评论2010-05-2263234
初次拜访医生的尴尬体会和收获
记得第一天去医院时，心里很没有底，不知道怎么去推产品，在医生诊室门品排徊了很久，看到其他医药代表和医生有说有笑的羡慕的不得了，自已还是没有勇气进去，最后说服自已第一天就熟悉医院环境好了，就这样第一天就在走马观花中度过了。
0评论2010-05-2279370
品《孙子兵法》话医药营销之：不拘一格争利润
从狭义上讲，营销只是通过产品、价格、渠道、促销等来抢占市场获取利润；而从广义上讲，营销是利用一切可以利用的资源，为企业获得利润的个人或者集体行为。每一个企业在医药市场上为了获取利润，都有相应的赢利模式，途径不同，结果却是一样，企业长远发
0评论2010-05-2275302
教你破客户13种拒绝的话术
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一
0评论2010-05-2263112
当前形势下医药招商的困惑
作为一个省级代理商（主要是口服品种），我们经营了也近4年的时间，但规模一直没有上来，年销售不到千万。在如今形势下，省级招标也结束了，本来以为全省统一挂网招标，对我们来说是个机会，但现在事实是，各地都拖着不执行，而且有的地方卫生局还要再次招标
0评论2010-05-2260036
一次“艳遇”引发的营销冷思考
记得前两天在网上看了这么一则故事：一日，某君刚出差回来乘坐公交车回家。运气不错，车上的乘客并不多。此时，某君发现后排有四个位置，两两对照。而只是斜对坐了两个人，一美女靠窗，一帅哥靠走廊正在酣睡。某君大喜过望，走过去坐了下来，并解开西服扣子
0评论2010-05-2275766
医药招商销售策略需解决三个问题
销售策略决定了企业会采取什么样的战术，其中重要的是建立什么样的医药招商销售队伍、建立什么样的价格体系和建立什么样的代理商网络。
定策略需要回答三个问题，一个针对消费者，一个针对想要开发的地区，一个针对市场节奏的把握。
0评论2010-05-2296334
谈话时的一些浅议沟通技巧
销售是营销人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的目的在于满足顾客实际及心理、情感等各方面的要求并实现企业销售目标。
0评论2010-05-2294546
新医改后OTC市场更加诱人
随着新医改及其配套文件的陆续出台、实施，对医药市场的影响也渐次显现。近两年来，诺华公司、罗氏公司、赛诺菲安万特公司等以原研药为主导的跨国企业开始在中国拓展仿制药和非处方药（OTC）业务。而在过去的一年里，中国消费者平均每人去药店购买OTC的次
0评论2010-05-2253766
OTC代表工作的基本步骤
OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望
0评论2010-05-2264522
医药代表忌谈的九类话题
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，“祸从口出”不该说的9种话，业务人员必须回避之。
0评论2010-05-2174022