[西点征文]我与培训不得不说的故事
自从成立了西点营地，有幸成为西点的会员，实属得意之事。现就征文《我与培训不得说的故事》之医药企业区域市场招商及谈判技巧，这一培训课时中的一些小故事与大家分享一下望请各位加以指正。课时分了几个主要议题：当前医药政策、市场分析及营销模式趋势。医药企业区域招商与谈判技巧。如何成功说服代理商。如何开发第三终端。代理商沟通技巧。售后服务——赢得长期回报。电话招商技巧（实战演练）。
下面简述一下对几个议题的梗概：
1）、价格调控，医保扩容，OTC定价下移；
2）、医药商业贿赂风险防范与控制；
3）、医药营销模式发展趋势：品牌药独步市场；细分市场营销趋势；
介入OTC营销的企业会越来越多；娱乐营销趋势；网络营销。
4）、成功招商的要素：通路策略研究与招商的基本理论；医药企业招商
策略研究；区域招商工作的实施；招商相关问题的分析等。
5）、招商的组建：明确本企业的招商概念；招商通路的特征；招商所具备
的条件；招商的SWOT分析及案例赏析等。
6）、药品进行分销通路规划的要点：产品定位分析；竞品分析；企业目标分析
自身资源分析等。
7）、药品分销渠道的建设：通路收购；通路加盟；招商组建；投资直营等。
8）、通过区域招商构建的通路特征：松散型利益；平行关系；简单的契约型；
较长，较混乱的渠道网络型；简单的无序放射型；紧密型；管理合作型；
风险共担效益共享的理想状态等。
9）、招商的误区：经销商数量越多越好；经销商实力越大越好；经销商没有忠诚度
选好经销商就高枕无忧；渠道全作只是权宜之计；“放鸽子”“撞彩”心理式的
招商；渠道政策越优惠越好。
10）、招商工作项目及流程：第一次的信息处理与第二次的信息处理；针对经销商提出
的具体问题或要求给与适当的弹性政策；两次信息处理的间隔超过七天，则视为
潜在流失客户，重点进行回访；对客户档案等级管理等。
11）、通路政策的制定原则：产品的导入期，消费终端拉力不足，须经销商的努力进入
市场，此时不妨提高返利额度，鼓励铺货率，开户率，生动化等指标的完善和提
货量的完成；产品进入成长期，重在打击竞品，要加大专销，市场反馈，配送力
度及促销执行的效果；产品进入成熟期，终端拉力强劲，重视通路的秩序维护与
价格维护，规定区域销售等；有做长期市场的决心，多用过程奖励，并确保执行
效果，少用销量奖励，此机暗返要大过明返。
12）、通路中心下移的时机；经销商的增加或撤换及通路问题的及时应对等。
13）、经销商利益销售理念的树立与更新销售观念创造新的价值；客情关系的主要一点在于利益其次才是感情。
14）、谈话的艺术；能否成为此中高手，关键在于平时的积累与不断的询问自己；哪句话，应该怎么问应该怎么说，在什么时候，虽达不到每日三省己身但要不断的总结；沟通的基本问题是态度、沟通的基本原理是关心、沟通的基本技巧是主动。
15）、基础接打电话的流程：接听电话并主动报出自己单位的名称、姓名及所负责的区域、询问对方单位名称、职务、联系电话、复述通话重点内容以便得到确认、详细记录通话内容、整理记录提出拟办意见、办理相关事宜等。
16）、建立自信心：无论从适哪一行职业，无论天赋如何，为人做事情前首先要有一个进取之心，不卑不亢。自信心的建立是从每一件小事中得来，每一次成就感中升华。不论到什么时候要相信自己是最棒的那一个。
个人认为，招商人员的工作是枯燥且乏味的，但能在这样的环境中成长起来的，并能做出优秀业绩的从业人员是不容易的，请珍惜每一个电话与每一天的工作。长此下去，你会发现自己的进步与提高，那将是一件不错的事情。诚然这个课时并非只此几点，俺之总结也未尽全貌，还望各位积极参予西点的征文与其它活动。感谢之致！
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