2021年5月18日，江苏省医保局发布第五轮公立医疗机构医用耗材联盟带量采购公告。此轮带量采购的品种包括人工晶体、冠脉扩张球囊、双腔起搏器、冠脉导引导丝、冠脉导引导管五大类，其中前三类在江苏省均已实施过带量采购。
本次带量采购以现场竞价谈判或议价谈判方式进行，要求约定采购量不低于2020年度采购量的80%，中选产品上年度在医疗机构已有采购量的80%，予以优先保证，采购周期1-2年。2020年1月1日至2021年4月30日，上述品种在江苏省平台阳光挂网（含备案采购）且已维护国家分类代码的企业可参与。
基础事项须知
本轮带量采购通过国家医保医用耗材分类与代码维护情况，事先确认了本次谈判的具体企业及产品，每类品种竞争企业数量8至16家不等。前文提到，人工晶体等三大类在江苏曾有带量采购的记录，那么其中的原中选企业及产品在竞价策略、临床使用习惯、市场认知度等方面是具有一定优势的。
根据产品相关功能属性、省平台采购交易情况进行产品/企业分组，其中人工晶体类、冠脉扩张球囊类不设代表品，以产品注册证区分谈判单元；双腔起搏器类、冠脉导引导丝类、冠脉导引导管类则需要结合全国省级最低挂网价和省平台实际采购情况，量价加权测算代表品基准价。五大类耗材按谈判单元价格由低至高确定本组中选，同组仅一家参加的通过议价谈判方式确定中选，采购量大组别（占比超过50%，下同）且额定中选数≤2时，可增加1个中选数。（见表1）
江苏省作为目前全国开展医用耗材带量采购批次最多的省份，从2020年起已经形成了一套常用的谈判体系，大致是：在产品属性及销售量占比的划分维度下，根据不同分组的企业竞争格局，通过低价抢位或预期降幅来确定多品种中选，对于采购量大组别，额外设置“复活”机制。
这种谈判模式是在深入了解各品种差异和临床使用特点、核实各产品功能后，将发展较为成熟/竞争力欠缺的大小型企业分开，既保证了一部分主流产品入围，又促进中小型企业竞争降价，综合考虑到了患者使用习惯及降价需求，保障了中选结构的合理性。
表1 江苏省第五轮医用耗材带量采购总体事项
竞争格局分析
人工晶体：11家企业，43个产品抢占26个中选位
分组情况显示，爱尔康等11家企业的43个产品拥有参赛名额。其中，爱尔康旗下9个产品在列，位居第一；卡尔蔡司、眼力健各6个产品，紧随其后（见图1）：
根据功能属性将人工晶体分成六大组后，再依据省平台有采购量（占比≥10%/占比<10%）/无采购量进行细分（见图1）。三个采购量大组被珠海祥乐、卡尔蔡司、博士伦、豪雅捷美士、爱尔康、眼力健6家知名企业包揽，而占比<10%的各分组竞争相对激烈。其中，晶体1-（1、2、3）、2-（1、2、3）、4-（1、2、3）、6-2组按企业最终报价由低至高确定本组中选产品；3、5、6-1组进行独家谈判，只要企业接受预期价格即可中选，这三个独家产品有两个来自爱尔康，一个来自卡尔蔡司。
结合企业产品线丰富度及谈判方式预测，爱尔康或成最大赢家。
图2 人工晶体分组情况及产品中选名额
冠脉球囊：16家企业，35个产品抢占19+2个中选位
球囊类是本轮带量采购涉及厂家数最多的，共计16家35个产品，尤其新增了很多20年在省平台无采购量的“新产品”加入竞争。大部分企业都是多占标位，业聚医疗凭借5个产品位列榜首。
和人工晶体一样，球囊类也是按价格由低到高确定中选产品，不过对于两个采购量大组（占比≥10%），可增加1个中选名额。首轮未中选的可自愿进入第二轮谈判，重新报价，同时满足以下条件的中选：1.所报产品价格低于本组已中选产品的最低价；2.所报产品降幅高于本组已中选产品的最大降幅。若两家及以上企业符合上述条件，则代表品价格最低的中选。其中，波科和雅培在两个大组中均占标位。
图2 冠脉球囊分组情况及产品中选名额
起搏器：8家企业，7+2个中选位
起搏器类以企业代表品为谈判单元，谈判前需先确认代表品及其基准价，8家企业抢占7+2个中标位，竞争不算激烈。其中，雅培、美敦力、百多力三家企业在两个采购量大组中均占标位。
同样的，采购量大组可增加1个中选名额，规则同上。中选产品确定后，根据代表品基准价与该企业最终报价计算降幅，按此降幅确定该组产品中选价格。
图3 起搏器分组情况及产品中选名额
导引导丝、导引导管：8家企业，4+1个中选位/9家企业，6+1个中选位
冠脉导引导管和导引导丝都是江苏省首次实施带量采购的品种，这两类品种的历史采购记录也不多，仅云南曲靖曾组织采购活动。谈判规则与起搏器一样，比较特殊的是冠脉导引导管3组为康德莱独家，企业报价不高于相邻组别（即冠脉导引导管2组）代表品最低价且不小于该组平均降幅的中选。
图3 导引导丝、导引导管分组情况及产品中选名额
总结：截止目前，江苏省级医用耗材带量采购已开展五轮，涉及12类品种，其中3类品种进行“二次”带量，堪称业内之最。经过数次带量经验的累计，江苏省已形成一套特色采购体系，达到了挤压价格水分与满足临床需求并存的工作成果。
