如何在竞争中把握项目的进展
一．要想着如何与医院合作，不要只想着把对手打倒
我的一位朋友讲了一个非常简单而又深刻的比喻：“在动物世界里，两个雄性动物争斗，谁打倒对方，谁就得到雌性。在现代文明社会里，两个男人相争，谁得到女人的心，谁就战胜了对方。”——就是现代商战和过去商战的区别。
在医疗设备的销售中，每一个项目都有一场竞争。不要一味说对手的坏话，不要只想着把对手打倒。最该想的是怎样取得用户的信任与**用户合作。你和你的产品取得用户的信任你就取得了胜利。与受过良好教育的医务人员打交道更是如此。
二．怎样获得项目
很多新上任的销售人员只是听到哪里有项目就往哪里跑，在压力下急于求成，这是最短见、最笨的办法，也是新手迫于无奈不得不采取的办法，要尽快的改变这种状态。首先要勤奋，对自己管辖区域内的医院普遍访问，摸清重点。有近期采购任务的当然是重点，规模较大的医院永远是重点，设备配置较差但有潜在购置可能的医院也是重点。与你的产品相关领域内的有影响人物是你必须结交的朋友，你会从他们那里得到信息或支持。这些人的时间都比较宝贵，千万不要把他们当成推销对象，与他们的谈话可以是任何内容，但要让他们不觉得是浪费时间。正如我在“纵横谈”前几篇中反复强调的那样，如果你个人素质还达不到那个层次，最好别去打扰这些权威人物。
如果你的产品属于尚未被人们认识的新产品，你的任务是培养市场、培养项目。你的访问对象应该是业内专家和科室主任。向他们介绍你的产品，介绍你的技术，讲明你的产品会给他们的工作带来那些好处，解决他们过去不能解决的问题。培养他们的购买欲望。例如某销售员向主任介绍一种理疗康复仪器。主任很忙，拒绝接待。“我知道您很忙，我也理解占用忙人的时间无异于抢劫，请给我一分钟，相信您一定会对这一分钟的信息感兴趣！”“那好，你就简短说一下吧。”销售员以极具表达能力的语言和语调对产品作了最简捷的介绍。中风病人之所以产生肢体运动障碍是因脑血管意外时部分脑细胞损坏而造成的。剩余的没有坏死的脑细胞仍可以按照病人的意愿发出指挥肢体运动的电信号，只是这信号比正常人要弱，不足以刺激肌肉运动。该仪器可以检测出这种微弱的脑电信号，并以此信号为依据向肌肉发出较强的信号刺激肌肉收缩。这种治疗训练产生两种结果，一是促使存活的脑细胞提高代偿能力避免退化，二是大脑可以建立新的神经传递途径。治疗后的病人可以很大程度地恢复肢体自发运动功能。“一分钟到了，感谢您给我这一分钟的时间。如果您感兴趣的话，在您空闲时我再专门来拜访您”这是优秀的销售人员在开发新产品时所做的精彩介绍。当然，结局不仅是医院购买了它的仪器，还帮他向其他医院做了推广。更富有人情味儿的是，主任和销售员成了好朋友。
如果医院要更新某种设备，厂家就要了解原设备的使用情况，医院喜欢原设备的哪些特点，对哪些性能不满意，对原厂家售后服务有什麽看法。如果原设备的厂家售后服务不好，这是你赢得项目最有力的条件，你可以搜集由于该厂家售后服务不好给其它医院带来的麻烦，然后漫不经心地介绍给你的潜在客户。把售后服务不好的厂家或供应商赶出市场就是保护病人的利益，这是积德的事。别客气，努力去做吧！
如果医院本来就缺少某种设备但暂时没有经费来源，最起码应该让有关人员记住你和你的产品，一旦有了需要时能想到你。了解医院的采购程序，摸清不同人的不同观点和讲话份量，与有关人员搞好关系，化解或缓和反对派的意见。总之要问问自己，你了解这家医院吗？医院的人对你的印象如何？你给人家添烦了没有？
三．产品介绍
自己都不了解自己的产品，还要一厢情愿地向客户兜售自己的产品，实在是很荒唐的事。我的一位朋友是某医院医疗工程部门的负责人，他们医院正在考虑购买肿瘤治疗设备。巧得很，一位推销员（不够销售人员的资格，只能称其为推销员）在我朋友的办公室门前向他推销癌症治疗仪。“你们的治疗仪治疗癌症的机理是什麽？”“我不懂，我们公司有人懂。我们的产品是最先进的”我的朋友告诉我，他从来不让这样的人进他的办公室，一个公司雇用这样的销售员就足以说明这家公司的水平。
销售人员必须熟悉自己的产品，这只是对销售人员的最低要求。介绍产品之前应该了解医院的需要，有针对的介绍才能产生深刻的影响。如果产品介绍的大部分时间用来解答用户的问题，能使用户得到满意的答复，那就是一次成功的介绍。如果客户提出很多问题，而你除了像背课文一样的摆弄你的Power Point而不能回答用户的问题，客户对你会很失望的，也会对你的产品失去兴趣。
在产品介绍过程中，启发医生自己体会到仪器的某一性能给医生带来的好处，远比直截了当地介绍要强得多。比如介绍心血管造影X光机的脉冲透视功能时，先介绍这一功能可以把射线剂量降低70%，然后说可惜这一功能在我们国家里很多人不注重它的重要性。肯定会有医生反对你的观点，告诉你这一功能如何重要。这比你自己讲出来的效果强得多。
在产品介绍过程中，还要注意医院各个科室之间的矛盾。当你向心内科大夫介绍单手柄就可以控制C臂的全部操作时，可以讲这样设计的好处是可以减少对放射科的依赖。而对放射科人员介绍这一功能时，就要讲这样的设计可以减轻技术员的劳动量。
在向器械科介绍输液泵时除了介绍性能以外还介绍公司的售后服务。“我们接到用户的报修电话后，带着一台周转泵先给医院用，旧泵修好后再换回来。”这对器械科无疑是一种吸引力。这样的介绍无疑会为你增加一分成功。与此相反，有的销售员拍着胸脯保证“包在我身上”，简直像一个小丑在表演。你能保证你不会被解雇吗？你能保证公司不会丢掉代理权吗？你能保证你所在的公司不关门吗？往好里说，你要荣升为国家主席，你还有时间管这些小事吗？
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