医药代表职业是架设在厂家和医生至今的桥梁，医药代表是药品营销中不可或缺的。目前，医药代表的行业规范还有待加强，由于医药代表的行业具有很强的特殊性，因此，医药代表从业人员需要认识清楚自己的职业到导向，靠专业赢得效益。
医药代表现状
年初，随着新医改的下达，医药代表的市场将会有所改变，具体的改变是医药代表的从业人员数量将会由多到少、由少到精。并且行业趋势是由粗到细、由浅入深。人员素质将会由广到专、由低到高。今年反商业贿赂以后，绝对淘汰大部分的医药代表。医药代表市场引来新一轮大洗牌。
医药代表的现状存在两个层面的竞争，其一是现代化的促销、传播与传统模式之争：多种媒体传播与面对面传播的竞争。其二是传统模式的内部方式之争：纯专业学术营销与关系营销的竞争。这种竞争无时无刻不存在，而且这些年会愈演愈烈。医药代表的分类，中国处方药与非处方药市场趋势，处方药代表的产值绝对比OTC代表的产值高得多。
十年以来，20年以来，处方药的销售几乎不会有变化，只不过说走得愈演愈烈。别忘了，如果这个体制没有改变，如果还和国家的主体进行博弈的话，我们的方式不可能有很大层面的创新，你想创新也不行，比如广告上的创新，我们打专业媒体广告，都堵死了，你还打什么广告。你的路子是有限的，你的方式也是有限的，参与到处方药当中，要找一种全新的模式进行突破。
医药招商代表的工作内容
医药招商代表的首要工作就是要专业诚信并且要对客户心理能够通过谈话有所把握，“看人下菜碟儿”是必须的。
其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就该有对所谈对象所在区域的相对比较详细的市场分析，包括项目优势、项目风险、项目利润空间、项目缺点等，并且在谈话风格上一定要稳扎稳打，并且涉及面要广。之所以这么做，是因为谈判是太极推手，应该在谈判中相互了解相互掌握，并且寻求对策，最终淘汰劣质中间商，使优秀中间商成为药企的合作伙伴。作为优秀的招商代表，其所承担的不仅仅是卖出一款产品就可以了，更重要的是如何让药企在一定的地域中稳占同类产品市场的一席之地，因此要学会取舍。销售代表则是服务于中间商及其所属客户的，他们是进一步把所圈之地落到实处并加以夯实，所以，销售代表应该少说多做，做好后期的产品细节服务。
最后，招商代表要为以后的销售代表做好铺垫工作，要在确定好中间商之后及时向合作伙伴推出销售代表，并且在与中间商沟通好后，一定要把与中间商沟通的内容细节以及中间商的一些基本特点告知销售代表，以便做到服务到位。
医药代表与销售代表的工作差异
医药招商代表做的是战略方面的布局工作，销售代表则做的是战术方面的前线工作，如果说招商代表做的是药企战略圈地的话，销售代表则是药企为了打牢地基必不可少的一个战术环节，当然企业初期一般很少有专门的销售代表团队，因为这种团队只有在企业发展到一定阶段才能有实力有精力的构建。按照代表的营销特点分类：关系营销代表、学术营销代表和服务营销代表。
第一，招商代表面对的是中间商，包括医药公司的销售经理、个人代理商等等。而销售代表则大多面对的是终端的客户，主要为终端客户服务。
第二，招商代表所谈的内容应该是以合作项目方式来谈，虽然项目的核心仍然是药企的产品，但是作为招商代表却应该把本企业的所有产品结合成一个项目整体推出，当然也可以把本企业的部分产品结合成一个项目介绍给中间商，这种介绍包括产品的性价比、结合产品的优势互补性、利润空间分析等等，这样听起来有理有据，并且比较专业，比较容易打动客户。而销售代表则以谈产品为主，尤其侧重的是产品的优势卖点，有利于客户的认识和销售。
第三，招商代表大多是电话沟通，而销售代表一般是在一定区域内与客户面对面交流。
第四，招商代表的工作是谈判，谈判工作当然需要做很多的准备工作比如对所谈对象所在城市的消费水平、地域范围、人口数量等，谈判就一定要有这些内容做基础，做到有备无患。而销售代表则不必了解这么多，因为他们多数与客户就在同一地域，因此他们所做的工作就是专业诚信等。
