现在，市场上大多的otc经销商所经销的产品没有销售力，其原因不在于产品不好，而是终端购买人群的错误定位。多数人以为把产品放在连锁药店或其它销售场所就万事大吉，只要产品有销售场所，陈列好，终端有营业员推就可以下货，事实上，并不如此。
不过，目前大多厂家或otc产品经销商以给回扣，做陈列这种简单的形式，无法带动好的销售，而且差异化越来越少，你的产品提成给一块我的提成两快，你送培训，我送旅游，你组织参观我组织学习等等，销售没上去，成本却越来越高。如今什么先给回扣树立公司形象，显示公司实力，什么亲情沟通从关心孩子，到关心家人。客情已经越来越形式化，模式化。人们之间的销售利益化已经越来越明显，营业员和哪个厂家的关系现在主要看提成的高低来衡量，单纯的亲情沟通几乎失去作用。
好的客情最多只能带来更多的进货，好的陈列。但不能带来好的销售，实际上，otc营业员的推力是非常有限的。由于目前90%以上的产品有带金销售，而且现在同类产品这么多，尤其是一些无广告产品。靠自然销售的产品目前销售是举步为坚。光靠营业员推动力是不能带来很大销售的。
那么我们应该怎样做市场销售拉动呢？
第一，我们要把产品定位，我们的目标是让消费者购买。而不是单一的客情或陈列，当然并不能否定销售客情或陈列的作用。
第二，营业员按照销售额的多少给予礼品赠送。不可盲目的赠送赠品，客情是靠销量和时间培养的。利益要在其次。最好是靠企业文化感染营业员，让其认同otc产品。
对消费者也是，认同也是最重要的，不做大广告，可以在平时一点一滴积累美誉度。比如免费试用，购买积分，顾客资料收集以后可以做下节日问候，销售后电话回访什么的。
现在全国大的药店基本上已经开始把药品和保健品分离，以后购买人群将会更加细分。靠刷卡消费，和终端拦截的企业应该注意了，如果在不对终端进行拉动的话，otc产品将会逐步的被市场淘汰。
