笔者在企业访谈和调研中经常遇到这样的咨询，好何才能够稳步提升销售人员的工作能动性。这个看似简单的问题，却有不少的学问。
例如：一个公司对从事涉外工作的销售人员要求是：在打每一个电话之后，都要有详细的客户电话记录。但是，他们中的许多人都没有这么做。要求有客户记录的原因是万一某一天某个销售人员离开或者被替代，那么一个完整的客户记录就提供了一个可继续追踪的信息和依据。可这个理由没有引起他们的足够重视，而且，对现在的任何一位销售人员都没有太大的兴趣。
对他们来说，做销售电话记录的最重要原因是什么？就是能够顺利用记录更有效地进行下一次与客户的联系。销售人员写下记录的时候并不重要，重要的是在未来的某一天他们可以解读它，根据保留的记录做出归纳与分析；从而找到沟通的重点或调节与转换跟进的方式。
笔者的顾问建议：管理者或直接上级应当不遗余力地让员工知道，为什么他们要做这件事——就是他们将从自己的行为中得到什么？
同时，可以向他们进一步详述能够很好地完成工作，他们将获得的个人奖赏，比如：提高知识、认同程度，获得机会、物质奖励，得到福利和保障等等；没有完成工作会受到的惩处，比如：绩效扣除、减少薪金、警告罚款、直至到辞退等。让他们思考和衡量，达到调节他们的心智和改变做事的态度。 进而提升他们的主观能动性。
事实上，刚性和软性都是必不可少的。笔者的心得：双管齐下之中，把握“事不过三”的管理尺度才是恰当的管人去做事的方法。
