保健品的是花瓶吗？

保健品营销一直都无法摆脱“花瓶”式的困扰，即不少客户总是只看不买，他们都来询问有没有什么好的招数，老实说，这样的问题普遍存在，换作是你也得考虑下，掏钱是件很理性的事，不方方面面了解清楚绝不下手，再者保健品这类产品，只有信服了才会购买，某种程度上价格并不是主要因素，因为他（她）掏钱的同时从心理上肯定了这个产品能够给他带来身体的改观。到该如何解决这样的困扰呢？

 

 

专家咨询是个出货的重要环节，在这个阶段，我对专家的要求是对于病人不主动涉及产品的尽量少提产品，作为专家，应该先看病再推药，巧推药，有时候甚至可以欲擒故纵。专家通过自身的判别力，筛选出对产品感兴趣的顾客，带领其参观公司及产品荣誉，重点由咨询医生讲解产品特点、功效等，在此过程中，如果遇到对产品感兴趣，但对产品效果犹豫不决的顾客，可以考虑签订协议先付半款的方式。而对于那些对产品兴趣不是太大，一是将其吸引参加会员，二是将其通过前期不断沟通应邀到公司举行的大活动进行消化。

 

专家必须摸清病人的三情（病情、心情、家情），并且要求专家对病人的相关情况进行详细记录，不能潦草了事，从发病时间、症状、服用过什么药物、目前情况、正在进行什么治疗等方方面面记录，只有详细地了解了病人的状况，专家的诊断才具有说服力。

 

 

有些也在有意识或者无意识地进行一些导购工作，但据考察，工作的指向性都不是太明确。他们其实要进行简单的信息过滤，然后发单，进而通过专家咨询或者小礼品赠送将其吸引到店这三个步骤，才算圆满完成了工作。在此过程中，既要注意到同行的拦截，一定要全程引导交到咨询医生手中，也要注意对同类竞品的合理评价，不可打击竞争品牌，而是在肯定竞品的同时在某一点上拔高本身产品。有时候对同行的攻击容易引起消费者对整个行业的不信任，从而自曝家门丑事；而对于病人及家属问及价格和疗程时，发单员一般不采取直接回答，而应当采取巧妙回避，譬如说“你先让我们的医生给你看看，看你是不是能服用这种产品”等。

 

以凯旋门保健品批发市场或上海市肿瘤医院附近的东安路为例，不乏有很多这样的企业，就是各大医药保健品企业开设的专卖店，每天总是有不少的目标消费群体在门外逗留观望，基本上稍微有点资历的厂家都在门口设立了发单员，他们往往都会主动将产品宣传资料发给目标顾客。

 

在消费者来到专卖店后，一定要想法设法让他留下资料，就是常规的医疗保健品企业的所谓填表，有人会提出这样的疑虑，我让他填他填假资料怎么办。事实上的确不乏很多消费者为了避免厂家的骚扰留假资料。因此在消费者填写表格时，要特别强调需要留下真实资料，方便日后有某某大牌专家义诊或者有赠品派送联系。实力充沛的企业甚者可以让消费者看到礼品，然后告诉他最近一轮已经发光了，下一批是什么时候，让他们留下联系方式，到时候通知。这样操作下来，只要留一个足够吸引的念头给消费者，他们基本都不会留假名单，从而真正做到为建立消费者真实档案打下基础。