医药代表要有“药德”

       药代去拜访医生时，应该先将自己的行为风格暂时调整成与医生类似的风格特质，这样两人就会产生惺惺相惜甚至一见钟情的感觉，除了钱之外就有了更多的话题，医生把你当成了熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱了。

 

　　每个人只能是老虎、猫头鹰、孔雀与考拉4种行为风格特质中的一种，药代按照自己的行为风格与相似的客户沟通，生意做成了，剩下3/4的客户群就要调整自己的行为风格去沟通。所以，当药代觉得不给回扣没法做生意时，应该意识到“还有3/4的市场没有开拓呢。”这就是销售的白金法则：待人如人愿。

 

　　人们常说：“销售并不容易做，至少必须有极强的心理承受能力。”但笔者从没把在医生那边碰钉子看成是件很沮丧的事情，笔者会把碰钉子归因为自己的问题，比如拜访的时机不对？拜访的地点不对？拜访风格调适不对？医生不愿接受我的礼品，直接退回，那肯定是我购买的礼品不合适……

 

　　越来越多的医学生走进医药代表行业，几年下来，谈吐观念都变了，提起来就是“砸钱最好使！”、“多去洗浴桑拿准没错！”，一个月拿着万儿八千，花起钱来也很爽快，过得也很舒服。但是多数人没有很明确的职业规划，也不知道应该怎样培养自己的职业素质，使自己可以做得更好。

 

　　笔者认为，医药销售领域的新人应该接受四种培训：第一当然是产品知识，做销售的必须对自己推销的产品非常熟悉，尤其是产品的卖点和带给病人的利益。第二是客户知识，包括客户的背景、价值观、爱好、社会关系、工作性质等等。第三是销售技巧，包括适应性访问技巧、SPIN沟通技巧、产品演示技巧等。第四是行为规范，包括国家法律、行业规则、销售哲学、销售道德等。