曾几何时，国有企业的医药代表们非常迷茫，在自身效率低下（部分国企的通病）的情况下处心积虑地钻研别人的营销战术，但最终还是兵败长坂坡，特别是随着国家对医药卫生行业进行系列改革，资源在改革中被重新分配，医药代表扮演的角色和工作的方式也在随之调整。其实，不论是学术推广还是关系营销，最终的目的就是管住医生手中的笔，医生处方的多少决定了医药代表们营销战术的成败，在“费用比不上大包，学术比不上外企”的情况下，国企的医药代表们遇到了前所未有的挑战。
一位国企代表的困惑
作为国企的医药代表，笔者深深地感到自己工作的压力。“费用比不上大包，学术比不上外企”似乎这是所有人对国企的印象。其实，笔者起先也是这样想的，但是为了工作、为了梦想，笔者还是要不断地说服自己。
大包做学术没有国企那么专业。当然，现在可能也有国企对学术不重视，但几乎所有国企都会要求自己的代表讲科室会，对产品知识的掌握不比外企差。比起大包来，我们还是很学术的。
外企习惯于请主任讲课，支付劳务费。大讲学术时，也请客户吃饭、买些东西。其实，国企也完全可以这样做，搞个城市会，把全省的专家请到一块儿说说自己公司的产品，然后一块吃饭、唱歌，联络联络感情。
国企其实有更多的机会拼过外企。虽然我们的产品工艺可能没有外企好，但中国人还是应该支持本国企业。更何况，外企没有带金，国企只需好好做客情，用行动感动客户就好了。
笔者比较钟情于科室会，钟情于邀请客户出去研讨、考察。因为在外面的环境里，医生才会还原自己真实的面貌，医药代表才能更好地发现客户需求，更好地为客户服务，更好地合作。外企为什么受医生欢迎？就是因为他们在不断接触、邀请医生外出活动的过程中了解了客户的需求，不断地满足其需求，客户才对公司有了好感，对产品有了好的认识。
药只是治病的一种手段，没有好药与坏药之分，只有好的销售代表与坏的销售代表之分，只有好的公司政策支持与不好的公司政策支持之分。其实，笔者只是在自我安慰，笔者目前正处在最艰难的时期，因为在国企，产品不受客户欢迎，销量很差。加油吧！和我处境一样的朋友们。要么我们就默默地烂掉，要么我们就在所有代表中雄起！雄起！
