一、 产品结构调整
1. 常用产品与敏感产品零利润。如二甲双胍、消渴丸、胰岛素、血糖试纸条等。原则是:不能带来利润的产品必须要带来客流;
2. 增加高毛利产品,主要是降糖与并发症产品;
3. 丰富产品类别:食品、药品、胰岛素、血糖仪等一站式服务;
4. 设置捆绑销售商品,提高竞争力。
需要注意的是:糖尿病产品的利润贡献应以降糖药品、并发症药品及血糖仪与耗材为主。无糖食品、保健品不是治疗的必需品,切莫将无糖食品、保健品当作利润增长点,偏离了方向。
二、 终端视觉建设
终端视觉是新增客户最简捷、最有效、成本最低的方法。
在店内增加系列产品区,用无糖食品、糖尿病教育杂志与糖尿病教育挂图增加店内的糖尿病专业氛围;设置大面积的交流服务区,承担客户服务、糖尿病教育、客户休息等职能。
店外终端视觉主要突出“糖尿病药房、会员免费测血糖、胰岛素等特价商品、重点服务人群、血糖仪赠送”等利益点信息。只要糖尿病人看到“糖尿病”、“血糖”等字眼,多少会到门店咨询,于是客户就产生了。稳定客户就要取决于门店的产品结构与服务了。
三、 血糖监测服务
血糖仪的普及与应用程度与当地糖尿病防治水平呈正相关。只有普及了血糖仪,普及了正确应用,才有可能控制糖尿病。
有了血糖仪,糖尿病人就有可能增加血糖的检测频次;增加了血糖的检测,才会发现血糖控制中的问题,才会促进相关药品、保健品等的消费。也就是说:没有血糖仪,不查血糖,就不会有相关产品的销售。血糖仪是糖尿病综合服务的主线产品。
1. 会员免费血糖监测服务。只有通过血糖监测才能吸引并筛选客户。有检测,就会产生交流;只有产生交流才会产生购买机率。不过同时,要培养店员无痛采血的技术,以求顾客得到最好的体验服务;
2. 启动期血糖仪赠送活动,通过血糖仪赠送产生基础客户;
3. 血糖试纸革命及血糖试纸捆绑免费活动。使1元试纸与免费试纸形成绝对优势,稳定客户群体,让竞争对手无法跟进;
4. 血糖仪的团购活动,形成绝对优势的同时增加基础客户数量。
(作者系山东拜廷医药连锁有限公司总经理)
