笔者在与招商企业负责人的沟通和交流中发现，很多企业没有利用好手中的代理商资源，只是简单地把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：“我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品、每年的代理商会议、通过药交会与客户吃饭沟通感情、不定期与客户联欢等等。”这些常规手段十分必要，但不足以让老客户在经营公司产品上有所提升和突破。如何维护好老客户让其提升销量呢？关注代理商的实际需求十分重要。
在目前的市场环境下，代理商的迷茫要远远大于企业，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业的发展趋势，因为这关系到自己是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何好、如何有市场空间、如何赚钱等，这个信息传达与代理商的需求并不匹配，也就不会产生良好的效果。因此，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发其经营积极性。
今年5月，笔者曾将河南省的20多名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟会，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过针对他们的培训、解答他们感兴趣的疑难问题以及降糖类产品的创新模式分析等，不仅使产品销量有了巨大提升，还大大加强了这些客户与企业合作的紧密程度。
