一个缩影
进军海外市场，天士力之路不能不说是中药走出国门的一个缩影。
自复方丹参滴丸诞生那天起，天士力就一步一个脚印地探索着中药国际化的营销路径，除了从自身的药材种植、中间提取、制剂生产以及临床试验的数字化产业链等方面创新外，天士力誓取复方丹参滴丸美国FDA临床试验成功的远见与魄力，为今后进一步开拓国际市场拓宽道路。
2002年，天士力中药国际化战略毅然将靴子落地在了南非，并成立其分公司。正如天士力集团董事长闫希军所言，“之所以选择南非，是因为南非有近于西方国家的政治体制和较健全的医药管理制度，且有用当地草药治病的悠久历史，再加上南非偏僻乡村缺医少药的情况相当普遍，而且又是一个心脑血管病、艾滋病等高发人群地区，这种社会特征正是我们推行‘先于发展中国家探索、积累经验再取发达国家’这一基本方略比较适合的突破口。”
为此，天士力集团首选以普及医学健康教育来叩响南非医药市场之门。2002年至今，天士力已在南非开展了上万场健康培训，累计参加培训人数超过百万人次。2006年，天士力与南非天然医药专业委员会合作，对其经销商进行专业的医学培训，以加强南非当地的基础医疗水平。笔者还了解到，天士力南非分公司还专门邀请国内防治艾滋病著名专家、学者到南非讲座、免费义诊，为南非防治艾滋病网站提供赞助，通过网络普及防治艾滋病知识并推介具有提高免疫力功能的中药产品。
如果说普及医学教育是天士力出海之路的一种心智攻略，那么，以争取当地政府支持和培育属地营销团队是天士力又一务实之措。2006年，天士力的复方丹参滴丸等7种产品赢得了约翰内斯堡市政府免疫力增强计划的招标，天士力南非公司正式成为约翰内斯堡市政府的首家中药保健产品供应商。“2002年，天士力依托制药科研的延伸成果，全力推动中医药现代化、国际化。目前，天士力在南非、斯威士兰、东伦敦、德班、博茨瓦纳、纳米比亚、莫桑比克等国家和地区设立了7个分公司、20家办事处、200家专卖店，形成了多层次的营销体系，仅南非就达12万人。”
为了将中医药文化、技术与药品进一步在非洲国家进行推广与发展，2010年8月27日，中国与加纳签署了《关于合作发展中医药的协议》。有分析人士称，中药国际化如履坚冰，不少企业都在探寻，加强中非合作无疑给天士力这样的中药企业“走出去”提供了又一个新平台。
三个步骤
事实上，在中药国际化探索中，很多企业 “八仙过海”，尤其是以同仁堂为代表的中药企业采取合资、独资、连锁等灵活多样的合作方式与国外公司共同开拓市场，走出了一条海外建店的路子来。从天士力的南非之行不难发现其文化渗透的主动脉，这种把中医药文化融入南非的具体国情，把天士力的文化融入到当地政府所推进的公共卫生事业中，同样有其高明之处。
笔者了解到，天士力全面实施国际化战略始于2006年4月，计划用10年时间实现全面国际化发展的宏图。在闫希军看来，天士力产品的国际化实施的是“三步走” 营销策略：一是利用直销的方法，在发展中国家，采用全员性、广覆盖的直销形式，迅速覆盖市场；二是利用代理制分销，瞄准不具备直销发展条件的市场和欠发达地区的市场，寻找有营销能力、有区域影响力的公司，进行专业化的分销，迅速以点带面占领市场；三是以科技化和专业化的营销模式，走临床医学推广道路，通过发达国家的药政法规批准，进入发达国家的处方药主流市场。
闫希军表示，天士力已经形成了国际贸易和国际直销两个业务板块，逐渐确立了以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式，并在“四区一点”布局（“四区”即以韩国为中心的亚洲区；以荷兰、法国为中心的欧洲区；以美国为中心的北美区；以南非为中心的非洲区；“一点”即俄罗斯），其局部区域的品牌效应已经形成。海外合作渠道的不断拓展，为现代中药进军国际主流医药市场奠定了坚实基础。
为此，天士力专门建立了“没有围墙的研究院”，确立了“不求所在，但求所用，成果所有，利益共享”的合作原则，与美国哈佛大学、英国Aston大学、日本庆应大学、澳大利亚BAKER医学研究所、欧洲欧亚中心等国外多家科研机构展开广泛而紧密的产学研合作，建立起跨国界、跨地域、跨行业的具有天士力特色的大科研系统。分析人士认为，分销市场通过加强技术合作和与国际知名企业开展战略合作、强强联合，不断加大市场开发力度。目前产品已在全球34个国家进行商标注册，并以药品身份进入荷兰、南非、俄罗斯、韩国等16个国家和地区的主流医药市场。
十年长跑
为了推进中药国际化，天士力选择了更有力的营销模式，2002年，天士力就开始将自己的团队长驱直入直销市场。
“中医药被西方世界接受，关键在于语言系统的对接。”闫希军直言。天士力的国际营销系统深入研究市场需求，在传统的分销网络之外，天士力把更多资源投向直销，会员制的直销模式更便于通过授课，面对面传播中医药文化。资料显示，目前天士力在海外有长驻销售管理人员300多人，全球会员30万人，拥有2000多名专职讲师，这为天士力开拓国际市场发挥了重要作用。
纵观天士力国际化之路，不难发现，其细化目标、灵活出招的策略独辟蹊径。在发展中国家，打直销牌，与政府合作，代理当地最紧缺的涉及国计民生的稀缺药物，树立大健康企业的中国形象；在美国和欧洲，天士力主攻政策法规和重大理论体系的突破。2010年，天士力的复方丹参滴丸通过了美国FDAⅡ期临床，并积极推进在欧洲、澳大利亚等国家和地区的同步研究，为即将进行的Ⅲ期临床试验启动做好全面准备。
除此之外，天士力还在国内成立协会，联合国内申请FDA临床试验的企业，分享申报经验，取长补短，联手攻克FDA号称世界最严格的申报体系。“天士力既把这个平台作为自身进入高端主流市场的平台，也将其视为行业共享平台，天士力披荆斩棘开出一条血路，就是希望其他企业顺着这条路一起往前走。为了联合更多志同道合的医药企业，天士力还发起成立私募股权基金——崇实基金，建立行业内的投融资合作平台，以投资入股和共享申报信息技术网络的形式，帮助有志于打入欧美市场的国内企业同进退。”闫希军说，天士力还与发达国家知名公司开展战略合作，探索中国企业“走出去”的新途径。
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据悉，天士力已与英国COOPER公司合作建立天士力圣特公司。与以往中国企业靠土地、厂房等有形资产吸引外资不同，这次天士力投入品牌、新产品开发技术、新剂型等无形资产作为出资，而英方投入的是两亿元人民币的真金白银。天士力圣特将按照欧洲GMP规范生产化学药，产品通过COOPER公司营销网络返销欧洲市场。这个新型合作项目，让人们看到以天士力为代表的中国医药民族企业在全球化进程中走出了一条“知本运营”的新路。
而复方丹参滴丸目前已启动FDAⅢ期临床试验，一旦获得突破，将成为我国中药国际化的一个重大突破。
