医药经营企业选新品要多费思量

首先、经销商为什么选新品？

这是经销商必须首先明确的一个事情，而不能简单地认为厂家找到我了就是认为我有经营的能力，增加了产品也就以为着利润和盈利能力的增加，其实不然，要知道许多厂家不是为了扩展市场，而有的厂家是为了圈地套钱。在此经销商首先要明白自己为什么选新品。经销商选新品的情况大致如下：

1、依靠产品扩展销售通路，弥补自己销售网络的不足，如依靠畅销高毛利的产品进入现代渠道，依靠快消产品拓展流通渠道等。

2、依靠产品增加利润，对此主要是选择和原有网络吻合的产品以增加产品的销售量而获取更多的网络边际利润。

3、优化产品结构，产品结构单一的经销商可能造成了许多资源如仓储物流及人力的浪费，优化产品结构可以更好地应对市场和满足下游客户的需求。
本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|
4、获取新的发展机遇。全新产品的经营需要经销商具备全新的经营思路和运作模式，为此新的发展机遇吸引着更多的经销商来参与。

5、经营管理知识和经验的增加，有许多厂家对经销商有新的作业指导，为获取经营管理知识和经验，经销商会选择这些规范性管理的厂家作为合作伙伴。当然，选择这些厂家所生产的产品就成为前提了。

6、提升自己在当地的地位。借助于大厂家的支持，可以提升经销商在当地市场的影响力，从而促动下游客户对自己经销的其它产品的接受度。
选择决定结果，对于经销商来讲，可能一次新品的选择决定了其的盈亏与否，也可能导致其的经营一蹶不振，所以在选择新品的时候一定要多费思量。笔者根据多年为经销商提供咨询服务的经验就相关思路进行提炼如下，希望能够给经销商朋友一定的借鉴。

首先、经销商为什么选新品？

这是经销商必须首先明确的一个事情，而不能简单地认为厂家找到我了就是认为我有经营的能力，增加了产品也就以为着利润和盈利能力的增加，其实不然，要知道许多厂家不是为了扩展市场，而有的厂家是为了圈地套钱。在此经销商首先要明白自己为什么选新品。经销商选新品的情况大致如下：

1、依靠产品扩展销售通路，弥补自己销售网络的不足，如依靠畅销高毛利的产品进入现代渠道，依靠快消产品拓展流通渠道等。

2、依靠产品增加利润，对此主要是选择和原有网络吻合的产品以增加产品的销售量而获取更多的网络边际利润。

3、优化产品结构，产品结构单一的经销商可能造成了许多资源如仓储物流及人力的浪费，优化产品结构可以更好地应对市场和满足下游客户的需求。
本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|
4、获取新的发展机遇。全新产品的经营需要经销商具备全新的经营思路和运作模式，为此新的发展机遇吸引着更多的经销商来参与。

5、经营管理知识和经验的增加，有许多厂家对经销商有新的作业指导，为获取经营管理知识和经验，经销商会选择这些规范性管理的厂家作为合作伙伴。当然，选择这些厂家所生产的产品就成为前提了。

6、提升自己在当地的地位。借助于大厂家的支持，可以提升经销商在当地市场的影响力，从而促动下游客户对自己经销的其它产品的接受度。

7、获取厂家的其它支持，有许多厂家为快速地扩展市场，不惜对经销商提供信用额度和垫货的支持，经销商利用此可以获取资金量的支持和各种物料、车辆等提升自己的经营能力。

其次、经销商要不要选新品？

　选择新品缺失可以给自己带来巨大的利益，但要不要选新品和能否选新品是经销商需要决策的前提。经销商要不要选新品，要根据以下的情况进行决策：

1、自己还有哪些没有做到位？经销商选择新品是随时可以进行的，但首先要判断的是自己能否做的好新品是个关键，解决该问题的前提是自己的现状是如何的？即自己还有哪些没有做到位？这个时候经销商要对自己有清醒的认识。如现在自己的产品结构合理吗？是否盈利的产品有了？竞争性的产品、支持自己销售量的产品等是否是健全的？自己在当地的销售量是否已经到了下游客户抵制的程度？（要知道下游客户为自己经营的持续发展，不会坐视供应商控制自己的进货渠道的。）

2、自己的能力还有哪些需要提升？经销商自己现在的仓储物流和业务人员的销售能力是否足以支持新品的选择？如果还没有，那你选择了新品也可能会以失败来告终，那还不如做好现在的，吃了碗里的再看锅里的，要知道生意是永远做不完的，好高骛远可能会给自己的经营带来危机。

3、自己是否对选择新品做好了准备？新厂家的合作和新品的选择，必然给自己的经营带来变化，此时应该考虑到自己的人员如何向下游客户快速推广？客户是否接受？不接受怎么办？自己应该采用什么样的策略解决市场的接受问题？应该给自己的员工什么样的激励等。还有就是也要考虑到厂家的支持有没有？需要什么样的条件等。这些问题的解决都考虑到了，才能确保自己在接受新品后能否给自己带来利益的前提。

再者、经销商选择什么样的新品？

经销商选新品的核心需求就是看新品能否给自己带来利益。满足自己需求的新品要具备如下的特点：

1、扩展渠道的新品：要看新品是否能够被当地消费者和下游客户接受，影响其的因素包括：产品的价格、卖点、宣传、厂家支持等，特别是需要厂家提供的可行性报告，自己根据这些对市场进行一定的调研验证了其的可行再慎重选择。

2、增加销售量的产品：和自己现有渠道是吻合的，自己可以不增加或少增加营销资源就可以获取销售量的增加的，主要的目的是弥补经营成本的支付。

3、获取新发展机遇的产品：一定要求其得到厂家的大力支持，另外自己在经营的过程中要注意风险预防。

获取厂家的其它支持，有许多厂家为快速地扩展市场，不惜对经销商提供信用额度和垫货的支持，经销商利用此可以获取资金量的支持和各种物料、车辆等提升自己的经营能力。

其次、经销商要不要选新品？

　选择新品缺失可以给自己带来巨大的利益，但要不要选新品和能否选新品是经销商需要决策的前提。经销商要不要选新品，要根据以下的情况进行决策：

1、自己还有哪些没有做到位？经销商选择新品是随时可以进行的，但首先要判断的是自己能否做的好新品是个关键，解决该问题的前提是自己的现状是如何的？即自己还有哪些没有做到位？这个时候经销商要对自己有清醒的认识。如现在自己的产品结构合理吗？是否盈利的产品有了？竞争性的产品、支持自己销售量的产品等是否是健全的？自己在当地的销售量是否已经到了下游客户抵制的程度？（要知道下游客户为自己经营的持续发展，不会坐视供应商控制自己的进货渠道的。）

2、自己的能力还有哪些需要提升？经销商自己现在的仓储物流和业务人员的销售能力是否足以支持新品的选择？如果还没有，那你选择了新品也可能会以失败来告终，那还不如做好现在的，吃了碗里的再看锅里的，要知道生意是永远做不完的，好高骛远可能会给自己的经营带来危机。

3、自己是否对选择新品做好了准备？新厂家的合作和新品的选择，必然给自己的经营带来变化，此时应该考虑到自己的人员如何向下游客户快速推广？客户是否接受？不接受怎么办？自己应该采用什么样的策略解决市场的接受问题？应该给自己的员工什么样的激励等。还有就是也要考虑到厂家的支持有没有？需要什么样的条件等。这些问题的解决都考虑到了，才能确保自己在接受新品后能否给自己带来利益的前提。

再者、经销商选择什么样的新品？

经销商选新品的核心需求就是看新品能否给自己带来利益。满足自己需求的新品要具备如下的特点：

1、扩展渠道的新品：要看新品是否能够被当地消费者和下游客户接受，影响其的因素包括：产品的价格、卖点、宣传、厂家支持等，特别是需要厂家提供的可行性报告，自己根据这些对市场进行一定的调研验证了其的可行再慎重选择。

2、增加销售量的产品：和自己现有渠道是吻合的，自己可以不增加或少增加营销资源就可以获取销售量的增加的，主要的目的是弥补经营成本的支付。

3、获取新发展机遇的产品：一定要求其得到厂家的大力支持，另外自己在经营的过程中要注意风险预防。

4、获取新知识和经验的产品：对此产品是次要的了，只要完成厂家的任务即可，主要是看厂家能够对自己的经营有什么样的帮助了，能否对自己的经营作业有规范性的操作指导。

5、帮助自己提升地位的产品：一定要求厂家是大品牌，能够提供大规模的广告支持和地面宣传。

最后、经销商如何选新品？

　在经销商明确选新品的目的和需不需要选新品的前提下，在确立了自己应该选择什么样的新品后，如何选择新品成为能否确定选新品成功关键的一步就是如何选新品了。经销商选新品的路径最好如下：

1、让新品找自己：上门的生意好做是生意人都知道的事情，怎样让厂家找到自己能够决定谈判的决策权。如果经销商自己眼巴巴地去找厂家谈判，那得到的待遇和条件对自己不会太有力，为强调自己的谈判地位，要迫使厂家来找自己。如在糖酒会上，名片后面印制上自己有多少网络和实力等以吸引厂家看来找自己，在刊物上发布自己企业的信息让厂家能够快捷地将自己锁定为招商目标等都可以让厂家找到自己。

2、先看市场再看产品：绕开产品谈产品一般会给厂家以自己的经营意识比较先进的印象，如在谈判的时候先谈市场的发展机遇和空间迫使厂家做出应对，这样可以获取更多的支持，再来谈产品的适应性或其中的不足，借此可以有理有据地获取厂家的支持。

3、注意合同细节：对厂家的任何条件和要求，或者其答应给由于的支持等一定要有明文的规定，否则会调入厂家的陷阱，避免自己偷鸡不成折把米，搞到自己一手烂货。