2011年做好药店营销的三大关键词

     2010年，随着新医改近期的五大目标将进入全面实施阶段，药品零售业态内部的竞争亦将进入一个全新的阶段。笔者认为2010年做好药店营销的三大关键词是店长精神、团队营销、接轨国际。

    团队营销：强调整体参与和考核督促

    药店营销的直接责任部门当然是营销部或企划人员。但任何营销活动都需要商品管理部、门店管理部、采购部和配送中心的通力合作。而且，所有营销活动，从策划到实施都需要这些部门的共同参与，才能保证营销的效果。比如在一次促销活动中——

    首先，企划人员要负责选定什么样的促销主题才可以达到聚客的效果。不妨先把顾客分为“中青年顾客”和“中老年顾客”两类。企划人员首先要回答：用什么样的礼品可以拉来这两类顾客？考核这个部门及员工的重点就是“增加了多少顾客”以及“人均花费成本”。这两个重点抓好了，后面的营销效果就有保障。

    其次，商品管理部的责任是选定促销的主打品种（类）和关联品种（类），协助企划人员为聚客设计店内商品陈列，加大促销力度。换句话说，商品管理部要为企划部提供店内促销相关的品种或品类的信息。考核重点就是信息的准确性和实用性。

    第三，门店管理部的责任是要做好商品部提出的促销品类（种）的定价工作，把市调工作落到实处。同时，还要做好促销期间门店布置和销售培训等工作，包括关联销售技巧、礼品发放和各项检测服务的提供等。考核重点是各项门店促销活动的执行情况。

第四，采购部门和配送中心的责任是采购到充足、合适的商品、礼品，包括联系厂家的促销活动和检测服务等。考核重点可以根据商品部提出的各项指标要求进行量化。

    店长精神：药店人成功的源泉

    立志做优秀的药店店长，是一个药店人无可替代的精神财富，是药店面对竞争积极行动持续改进的力量来源。店长精神可以用这样的语言进行概括：无信仰、不团队；无服务、不品类；早鼓励、晚反思；传帮带、在柜组；用爱心、换诚心；日日清、天天高。

    在西方一些国家，药店店长被称之为“店总”，即门店总经理的意思。不管以后你要开多少家店，也不管以后是否还干药店这个行当，久经训练的店长就是一家药店的“准总经理”。因此，药店店长的精神就代表了企业精神。

    与药店日常管理结合，带领团队成员一日三餐或者交接班前后诵读“药店经营成功日志”，对于打造团队执行力非常必要。笔者认为，到目前为止，没有别的更好的办法可以比这样做更能增进药店团队的凝聚力。一切培训的效果都只是暂时的，唯有店长精神才是药店创新经营的动力源泉。

    店长精神可以带来销售额的持续提升吗？回答是肯定的。因为具备店长精神的人，一定会通过晨会和交接班会来总结工作中的不足，找出大家应该共同努力的方向，遇事不找理由和借口。包括服务的提升、品种（类）的优化、关联销售与药学服务技巧的更新等，都会在门店内产生奇迹。
    店店长行不行的问题，关键是药店人要有这个信心。

    21世纪的竞争是人才的竞争，药店行业也是如此。2010年，中国药店行业的竞争需要从人才到管理再到营销等与国际接轨。

    接轨国际：从人才到管理再到营销

    目前，药店行业的发展有一个苗头：企业发展到一定程度就希望融资上市，并美其名曰“与国际接轨”。仔细琢磨，好像是老板累了，把企业换成钱而已。而中国药店行业由谁来掌控，已经不重要了；中国药店人为谁打工，有没有饭吃，也无人过问。与国际接轨到底要干哪些工作呢？
第一，上市融资后必须控股，这是上市连锁企业的工作重点。千万不要被胜利冲昏了头脑，以为企业上市了就可以歇一阵子了。要清楚，上市公司的老总更累，负的责任更大。因为上市企业的老总是为全球的股民在打工，大家都期待着上市公司的业绩。现在，不少连锁药店的老总并不明白上市融资是怎么回事，一窝蜂似地去欧、美市场上市，这并不是与国际接轨的一条好路子。

    上市后不控股的结局，就是不管员工的命运，把自己管理团队辛苦多年打造的企业拱手让给别人。这是与国际接轨的下策。

    第二，与国际接轨，主要指管理接轨和人才接轨。只要药店人学会管理自己的药店，找到管理体系的复制技巧，中国的连锁药店行业就有出路。我们要清楚，与先进国家比，我们的店员水平存在多大差距呢？老总及高管人员如何做才能打造出星级药店店员梯队呢？欧、美国家的店员到中国来工作，必须住三星级的酒店，每月要1000美元的工资，我们的店员什么时候也可以到国外的药店里工作并得到同样的待遇呢？其次，我们的店长管理水平如何？是否掌握了商品管理、营销管理、信息管理、人员管理等全套技巧呢？其实，不是中国的药店店长行不行的问题，关键是药店人要有这个信心。