合力营销需直营力
新医改后时代，感受到生存与发展压力的并非只有上游供应商。药店终端同样面临着巨大挑战，特别是基药零差率制度对药店造成很大冲击。
2011年，随着各地基药增补目录的出台和提高医保报销比例，其影响很可能还会扩大。而从市场层面来看，主推高毛利造成消费者对连锁药店的反感，客流量大幅度降低，另一方面，药店仍是消费者自我药疗的阵地，而其核心是消费者自主购买，自主购买中最重要的一条就是消费者指名购买的大多是品牌产品。政策和市场环境使连锁药店必须重视与品牌厂家的合作。
对此，吉上吉企业营销咨询公司董事长邱波提出了“合力营销”的倡仪，即将企业、媒体、渠道、终端等利益相关者联合起来共同营销，保证多方共赢，其实质是打造利益共同体。
“企业应该选择那些合作意愿更强烈，直营力强的连锁。这样双方处于相同的合作平台上，彼此协调、互相认同，能在战略层面加强沟通，有效解决各类问题，如此双方才能形成合力，共同维护企业产品、品牌，促进市场规范。”天圣制药集团股份有限公司总经理李洪表示。
对于药店终端而言，这种直营力就体现在连锁总部对旗下门店的监控能力，以及门店对连锁总部决策的执行力上。譬如，在药店终端，一个OTC产品很大程度上需要依靠营销能力去抢占市场，但在目前产品同质化严重、经营多元化的市场潮流下，任何一种产品想要做好都有一定的困难。因此，在合力营销过程中，企业必须处理好与药店终端的利益矛盾，形成战略合作。品牌OTC企业应为零售企业提供更完整的服务，比如广告支持、员工培训、新的营销理念，对零售企业直接营业利润和营业外收益做出更大的贡献。而连锁药店要从上到下，从管理体制和激励上，从运营的各层面上都重视品牌产品的销售，真正把品牌产品当成品牌来卖。
姜强发现，其中几家他比较熟悉的连锁门店数与其掌握的数据略有出入。“但这不是重点，重点是这个榜单对连锁门下的直营店与加盟店分别列出，这对上游供应商而言有着重要战略参考价值。”
直营力体现执行力
在1月6日召开的2011年全国卫生工作会议上,国家卫生部部长陈竺指出,要抓紧研究调整国家基本药物目录（基层部分），并把控制医药费用过快增长作为今年一项重要任务。而在2010年岁末和2011年年初之际，各地方的新医改政策和基本药物增补目录也相继出台，国内医药营销环境已发生重大改变，越来越多的医药企业感受到来自多方面的压力，他们意识到，如果企业不及时调整战略，创新市场发展思路，很可能、很快就会被市场淘汰。在此情形之下，上游供应商加强了对下游重点客户的状况分析，譬如品种结构、运作模式等，希望“优中选优”。诸如行业排行榜之类的信息也成为其决策参考之一。
然而，许多上游供应商同时发现，在一些榜单中常常看不到有些区域性强势连锁药店的身影；即便许多连锁药店上榜了，也很难判断其企业执行力到底有多强。“随着工业进入对终端市场的‘深耕细作’阶段，供应商应该为终端客户量身定做年度战略合作协议，不仅仅是销售目标的设定、年度返利的商讨，更重要的是双方如何密切合作，协同销售，共同发展。”姜强表示，研究连锁药店的直营门店规模及其直营力，发掘区域性连锁药店的潜力，已经成为上游供应商的迫切需求。
