医院专业推广手册之销售技巧

医院专业推广手册之----销售技巧

（一）演讲技巧

1、为什么要进行群体销售

（1）何为群体销售？

随着市场竞争的日趋激烈，公司的产品也在不断加强医院的专业推广。合理组织医院内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一。为了有效地举行医院内会议，掌握良好的群体销售技巧是十分必要的。群体销售对我们医药代表而言就是医院内小型推广会，也是一种常见的销售形式。

（2）群体销售的特点

①可以同时向多位医生宣传我们的产品；

②给时间和精力的投入带来更大的回报；

③缩小与医生的距离；

④方便医生之间进行经验交流；

⑤提高医生对公司和我们的信赖度。

（3）为什么要掌握演讲技巧？

如果说演讲技巧听起来让人感到有些高深莫测，其实我们生活中的口头表达里已经有相当一部分是属于公开演讲的。除了在公共场所面对大量人群的演说、在医院办公室里面对医生讲解产品，在坐满同事的公司内部的会议室里讲述计划，向公司领导层汇报工作……如果你的表达不尽人意，听讲的人可能反应冷淡，你可能失去生意，还可能损害你在公司中的声誉。而良好的表达能力，能给一个人提供发展事业、结识朋友、获得名誉的诸多机会。

2、准备工作

（1）推广会的确定

①计划与目标

我们的推广会应该与公司的整体销售策略相一致，不能为了走形式或应付差事而开推广会。公司的资源是有限的，所以，什么时间在什么医院开推广会都应该是有计划的行为。

我们首先看一下，在什么情况下需开推广会：

A．产品新进该医院或该科室；

B．产品进过该医院后从未开过推广会；

C．销售代表更替；

D．客户有开推广会的要求。

当我们确认了推广会的必要性后，就要进行进一步的准备工作：推广会一定要有明确的目标才能够避免流于形式，所以在推广会召开之前，销售代表需要填写《医院推广会申请表》，在申请中一定要明确开这个推广会需要多少费用，预计在什么时间会达成什么样的目标，由上级主管核准后可执行。在这里需要注意的是：费用要有明细，目标一定要量化，要有时间限制。比如：“一个月后该科室可达到XXX（药品）600瓶/月”，而不可以是：“开完推广会后争取提高XXX用量”。

②落实

A．联系人：应该同科室或医院里有影响力的人落实推广会的事宜，因为并不是每一个人都有这个权利，一般是科主任、科室秘书、主管病房或门诊的医生由他们指定的人来负责推广会的工作。

B．落实推广会具体事宜：

会议时间—争取目标医生可以参加的时间（一般早晨查房后医生都在）。

会议地点—会议室一般要比医生办公室或值班室效果好。

参加人员—争取更多的目标医生参加，避免过多的护理人员。

会议长度—在30分钟到一小时之间较好。

会议内容—预先告之医生你所准备讲的产品内容和大致的时间安排。

设备提供—与之确认医院是否有幻灯机或投影仪，如果有确认由谁先借好，如果没有请你事先准备。

礼品问题—如果方便，可以侧面了解他们在礼品方面的倾向性。

C．人员的邀请

在落实了推广会的具体事宜之后，我们就可以开始邀请参会人员了，虽然与科室的负责人联络了推广会的事宜，科室的负责人会把相应的会议通知向下传达，但为了保证重点目标医生的出席，我们必须逐一通知并询问时间是否冲突。