早在虎年伊始时，赵成林店长被总部点将到“夕阳西下”的门店当“一把手”。在过去的一年里，他如何扭转乾坤？站在兔年的开端，他总结了自己在门店经营和团队管理中的付出和收获，与同行共勉。本专题将分两期与广大店长共享赵店长的实战经验。
记得去年工作交接后，我的心一沉：“望”到的是稀疏的存货和店员无奈之面孔；“闻”听到的是每盘点出一笔缺货、少货时，店员发出的哀叹之声（因为总部制度规定“差错由责任人承担”）；“问”来的是逐日下滑的销售及个人提成工资的减少；“切”出的结果是扭转乾坤简直比登蜀道还艰难。
为了掌握第一手资料，及时发现问题并解决，我决定跟班卖药。
该出手时就出手
营业柜组分两班，14个小时跟班下来，真是腰酸腿痛，可问题却接连地浮出了水面。
首先，品种匮乏，存量不足。我们立马组织了应季畅销品种，加大了存货量，并建立了缺货登记簿。顾客有需要就马上解决，按调货制度的规定从就近门店调剂，或去总部自提药品，在解决了顾客急需的同时，也得到了总部的支持，库存量大或滞销品种，总部随时给予处理。同时，我们通过周密的市场调查，增加适销对路的药品和非药品，并因人而异组合销售。数日下来，销售额看涨。
其次，营业员不执行总部“先开票，凭票付货”的制度。尤其顾客多时，营业员来不及开票，顾客就直接拿药品到收银台结账，结账后，有的顾客又拿收银台打印的单据到柜组取货，出现重复给药。我当即重申“凭票付货”，否则从提成工资中扣除违者数倍药价的罚款，用来奖励没出差错的员工。这招还真灵，不但堵住了丢货、串货的漏洞，还提高了员工执行制度的自觉性。
再次，中药饮片管理有漏洞。我偶然发现店里的更夫擅用中药饮片斗中的番泻叶当茶喝，就马上盘点“盈亏由总部承担”的中药饮片库存，竟然发现红参、枸杞子、番泻叶等亏库的中药饮片就有十几个品种。这是以前管理上出现的漏洞，现在查处又苦无证据，只好建议总部实行财产保险，裁撤更夫，总部马上采纳并办理。
多种培训方式结合
鉴于大多数店员专业知识不牢固，我便把自己多年积累的药学知识和营销技巧，编写了通俗易懂且充满趣味的培训资料，以面授、辅导、单兵教练与定期考试考核相结合的方式进行在岗培训。如提问“需含服的药有哪些”，能以“有口含片与舌下片。口含片在舌上含服，有西瓜霜润喉片、金银花含片等，具有局部消炎、杀菌、止痛作用；舌下片有硝酸甘油片，速效救心丸等‘救心药’需舌下含服，由舌下黏膜及口腔黏膜吸收，避免肝首过效应以及胃酸和酶的破坏，迅速达到靶向，起效快，赢得‘救心’时间”这样全面作答的店员才能得到满分。更重要的是，培训考核与提成工资挂钩，大大调动了员工的积极性。店员业务素质的提高，是拉动销售的中坚力量。（待续）
