“医改实施后,过去的畅销药品被限价,致使终端毛利收窄,再加上现在人力成本不断上升,我们的生意很难做啊!”昨日,在“中国连锁百强高峰论坛”上,备受利润减少压力的连锁药店老总对记者如是抱怨。而为了挽救日益收缩的利润空间,不少药店已经采取与药厂直接对接的方式,绕开第三方物流商业配送公司,本土制药大鳄广药集团亦顺势制定出“维价+返利”等战略,力图与国内各大药店实现无缝对接。
限价减少利润
特地从江苏常州赶来参加此次论坛的“中诚连锁”质管部经理陈小俊向记者介绍了他们目前的情况,“医改迫使我们进行了品类调整,进入基本药物目录的药品,价格被限定了,利润减少后,我们就在探寻多元化道路。”
而陈小俊所说的连锁药店多元化道路,其实广州许多药店都在实行,如加入药妆专柜、引进纸巾等日杂用品以及售卖保健品等。据悉,日本是多元化连锁药店模式的先锋者,目前日本药店的配置比例多是:20%的基本药品+20%的日杂用品+30%的药妆+30%的保健品。
某医药人士认为,随着全民自我保健意识的提高,自我药疗性质的药品将极大地提高销售量,如维生素。但由于国情不同,国内的连锁药店还是主要以售药为主,因此药品售价降低直接打击到它们。
一位不愿具名的药店老总表示,他们店里虽然有6000多个品种,但真正创造价值的只有1/3,而这2000多种药品创造了97%的利润。
“这比原来的'二八定律'还更加极端,不再是20%的产品创造80%的利润,而是1/3的产品创造了几乎所有的利润。”黄泽锓建议,药品挤进“2000强”成出路。
企变法创收
但“2000强”的门槛却不是那么好迈。据悉,药品原来进入终端的模式是,药厂通过第三方物流商业公司配送到连锁药店,这中间环节的费用便压缩了较大盈利。而为了节约中间环节的费用、降低风险,也出现药厂直接与连锁药店合作,但这种直供模式在整个链条中占比较少。接受记者采访的药店表示,上述占比约为两成,而且主要直供的是高毛利的产品。
陈小俊对记者解释称,其实部分药品虽然品牌很响,但广告费用高,加之进入基本药物目录,零售价又被限定,因此利润空间有限。“但这些药品胜在价格稳定,所以我们主要用它们来吸引客流量,属于自然销量,并不是主要采购品种。”陈小俊说。
而他们此次采购的重点则集中在那些广告投入少、依靠终端宣传做拉动的产品。“这些一方面贡献价值高,另一方面有良好的营销政策支持,厂家会相对地对药店的销售人员做培训,指导如何用药,让销售人员更懂得卖;而且药店完成销售指标后,还有奖励,这样的良性循环会促进药品的终端销售。”
陈小俊们所做的选择,也得到了药厂的助力。广药集团国内营销中心副总经理方广宏表示,为了拓展市场份额,企业也在制定不同策略与药店合作。如在开展对已有品种的常规化合作之余,广药集团也可以应客户要求单独为客户生产一些单独包装的品规产品;还可以制定一线主推产品上架条件,部分满足连锁客户的利润要求;此外,推出二线品种以高毛利迎合连锁客户的要求。
