致陕西东盛管理层的一封信

陕西东盛是医药为主的大型民营高科技企业集团，在短短的几年时间发展之快、大是众人瞩目的，提出的一些先进的营销管理理念是很值得学习的但是做大不一定就强的前提下内部管理混乱，繁荣的背后-----以下例出几个较有影响并关键的事项，仅供参考，有些事可能是井中看世界可实际存在的，都是可以使企业致命的事项（）------
1.对分销商的合作伙伴关系是佣金+基金制度，很好的调动分销商的积极性，一些营销手段先进很受终端欢迎；
2.财务管理：业务员的奖金（04年三季度至今）的至今未见分文，而且固定费用时报时不报，好像全凭经理的个人心情好坏，无正规的财务制度，（例如春节，五一国庆节探亲路费），对业务员无个人最基本的保障。对分销商的季度返点，规定是季度发放，而实际上是年度发放的，整天去拜访客户就遭到客户的催帐“你们公司的返点什么时候到啊？我这么配合你们的工作，你们怎么就这样呢？和你们合作真是难啊？”等等话，是司空见惯的了。基本把客户得罪的差不多，如果不是白加黑目前销的好的话，会没有一家分销商会合作的在这样下去就要做直销了。有时候业务员想垫钱进去，可是心里没底，不敢垫，万一一拖又是大半年，谁垫得起呢？再说本来奖金是”月份考核，季度发放“ 可实际是月份考核，年度发放“
3.执行力、审批欠缺：例如做店堂包装，公司的传真一到办事处就要求在短短的时间内把包装药店数量和品种上报公司，业务员只好以次冲好，挑选的地点偏僻无人流量而价格高（无非是自己留点费用），既浪费公司资源又在客户跟前有不好影响。可以去考察考察所包装的药店值得不值得包装。
业务员上报后，公司有一拖再拖，一拖就是大半年，本来谈好的店堂位置也被其他厂家占有，（关系好的药店还可以给你留着位置可是影响是多么的差。
4.省区完成的销量是给总代理商的发货数量和打款为准，不是市场的纯销和消化力为主。这就无疑增强了业务员把货死命的压到分销商，而分销商为了不占资金和减少仓库周转又底价把货转出去，也是窜货的一半缘故吧，而业务员为了完成年度任务，又人为的窜货，以次类推，市场的下一步更是难上加难，铁打的营盘流水的兵，业务员可以走而公司呢？？？
5.公司裙带关系复杂的办事处的经理主管自身的素质底下。一些公司的政策传到办事处，经理们也吃不透，怎么向下属传达呢？这些事鲜有发生的。勾心斗角，拉帮结派尤其严重，裙带关系复杂，有相当一部分业务员不是经理的亲戚就是这个大区，那个省区经理的亲戚或老乡，提携自己人已是行规了，并且陕西安康人氏在销售队伍中占的比例庞大，提携的大部分是陕西安康人（因为公司内陕西安康人占的中层领导居多），没有文化的素质底下的都来做销售，整体素质根本不可能得到提高的。更好者说”等XX做经理了，我要个主管当当“-------公司每年招的大学生都走的差不多了，并不是业务能力不行，而是公司没有适合大学生生存发展的土壤和环境，现在留下的大学生也用不了一年都会离开公司的，因为他们的业务资本也捞的差不多了，不会在一个没有发展空间的公司呆下去的。
6.人事制度不健全：对业务员的提拔上，基本是靠有关系就可上的原则，这个可以从历届提携的档案中可以看看户籍和当时省区、大区经理的户籍，很明显的。奖金制度不透明，本来业务员算的是3000，可是倒账的只有1500，公司起码会砍掉一半的，没有奖金明细单，就连工资也没有明细单。公司的三金一险也是从工资里扣掉，可是连个证明也没有。