在山东聊城,山东利民大药店连锁有限公司因产品齐全而远近闻名。成立于2001年的利民大药店发展至今,已拥有65家直营店,遍布聊城市、区及各个乡镇。在近10年的发展中,利民大药店铸造了2家极具竞争力的门店——旗舰店和总店,它们因地制宜地定位,与时俱进地调整经营策略,共同铸造出闪亮的“利民”品牌。
“主刀”旗舰店:处方药+品牌
利民旗舰店位于聊城商业中心,对面就是聊城市最大的地级医院人民医院。鉴于地理位置的优势,旗舰店以销售处方药为主,处方药销售额占了总营业额的2/3。
有利的地理条件也吸引了大量竞争对手前来开店。在众多的药店中,利民旗舰店凭借品质脱颖而出。据该门店店长张春华介绍,“品牌是利民旗舰店在‘人民医院药店圈’竞争的第一优势”。早在开业时,利民旗舰店已打出“出售假药赔1万元”的口号,多年来积累下来的优质品牌形象已深入人心。其次,此门店的店员都是从医药学校毕业,专业素质比较高,服务意识也很强。再次,门店拥有500平方米的经营面积,以及8000多个品类,是这个药店圈内最大的门店。“这三大重要因素,共同创造了2400万元的年销售额。”张春华介绍道。
然而,利民旗舰店的发展并非一帆风顺。2007年时,聊城人民医院的处方卡得很严,不许外流,导致利民旗舰店的处方药销售额出现大幅下降。针对此情况,利民及时调整了产品结构,引进了中药、保健品、医疗器械等品类,终于渡过难关。
“副刀”总店:平价+中药、医械
利民大药店总店位于利民东路大型药品批发市场。在这里,多家大中型连锁药店都设置了门店,并占有一席之地,竞争也因此而异常激烈。
在500平方米的利民总店内,经营有近6000个品种。“‘利民’的品牌效应,助总店在利民东路药店圈保证了一定竞争力,但是随着周边的竞争对手掀起的价格战,总店的优势眼看就要被淹没。而随着位于总店后面的利民药品仓库的搬迁,又进一步加大了总店的经营压力。” 利民大药店总店店长周玲告诉记者,“针对这种情况,我们抓住基本药物价格下调的政策时机,大范围地下调了销量较高的药品的价格,使利民总店在这个药店圈内重新获得了一定优势。与此同时,我们还扩大了中药和医疗器械的销售。经过努力,总店的年销售额已突破1440万元。”
如今,利民总店在保证了原有药品销量的前提下,中药与医疗器械的销售额每月都在上升。“利民总店的产品陈列现已显拥挤,需要扩大门店面积,我们已物色到新的店址,搬迁指日可待。”
